Door-in-the-face 기술

Door-in-the-face technique

면회법은 사회심리학에서 [1][2]흔히 연구되는 준거법이다.설득자는 응답자가 거절할 가능성이 높다고 큰 요청을 함으로써 응답자를 설득하려고 합니다.이것은 마치 설득자의 면전에서 문을 은유적으로 쾅 닫는 것과 같습니다.응답자는 동일한 요청이 단독으로 [1][2]이루어지는 경우보다 두 번째 합리적인 요청에 동의할 가능성이 높다.DITF 기법은 작은 요구로 시작하여 각 [2][3]요구의 요구를 점차 증가시키는 Foot-In-The-Door(FITD; 풋인더도어) 기법과 대조될 수 있습니다.FITD와 DITF 기법 모두 응답자가 두 번째 [2][3]요청에 동의할 가능성을 높인다.

고전적 실험

DITF 기술의 효과를 조사하는 고전적인 실험에서, 연구원들은 참가자들을 세 그룹으로 [1]나누었다.그룹 1에서 실험자들은 참가자들에게 2년 동안 일주일에 2시간씩 비행 청소년 상담에 자원할 것을 요청했다(대단한 요청이다.이 단체는 거절 후 비행 청소년들을 동물원으로 당일치기 여행(작은 요청)으로 보호해줄 것을 요청했다.그룹 2에는 작은 요구만 주어졌습니다.그룹 3에서 실험자는 큰 요청을 설명했지만 참가자들에게 작은 요청을 수행하도록 요청했습니다.그룹 1의 참가자 중 50%가 작은 요구에 동의한 반면, 그룹 2의 17%와 그룹 3의 25%는 작은 요구에 동의했습니다.작은 요구에 대한 준거가 그룹2보다 그룹1의 경우 상당히 컸기 때문에 DITF 기술은 성공했습니다.소규모 요청에 대한 준수도 그룹 1이 그룹 3보다 훨씬 더 컸으며, 이는 더 극단적인 작업에 노출되는 것만으로 규정 준수에 [1]큰 영향을 미치지 않는다는 것을 보여준다.

2020년 Journal of Personality and Social Psychology에 발표된 연구는 Cialdini의 1975년 최초 [4]실험 결과를 복제했다.

메커니즘

DITF 연구의 중요한 주제는 DITF 기법이 상호 양보 또는 사회적 [5]책임으로 인해 효과적인지 여부를 포함한다.상호 양보 설명은 더 일반적이며 상호주의를 수반하거나 설득자가 첫 번째 [6]요청부터 타협하기 때문에 응답자가 더 작은 두 번째 요청에 따를 필요가 있다.사회적 책임 설명은 응답자가 두 번째 작은 [5]요구에 응해야 한다고 느끼게 하는 다른 사람을 돕는 것의 중요성에 대한 내부 기준을 포함한다.DITF 효과에 대한 다른 설명은 긍정적인 자기표현을 유지하고 죄책감을 줄이는 것을 포함한다.

상호 양보와 사회적 책임

사회적 책임 지원

상호 양보를 사회적 책임 설명과 비교한 두 연구는 [5]도움과 관련된 사회적 책임에 대한 증거를 발견했다.첫 번째 연구에서 참가자들은 DITF 시나리오를 읽고 특정 용어가 이러한 상황과 관련이 있는지 여부를 평가했다.이 용어들은 도움을 주거나 협상을 가리킵니다.두 번째 연구에서 참가자들은 DITF 상호작용의 유사성을 네 가지 다른 상황, 즉 친구를 돕는 것, 친구와 협상하는 것, 낯선 사람을 돕는 것, 낯선 사람과 협상하는 것의 유사성을 평가했다.두 연구에서 모두 사용된 DITF 시나리오는 이전 연구에서 가져온 것으로 준수에 영향을 미치는 데 매우 효과적인 것으로 나타났다.전반적으로, 조사 결과에 따르면 참가자들은 DITF 상호작용이 협상보다는 도움과 더 밀접하게 관련되어 있다고 느꼈다.이것은 사회적 책임이 자신을 돕는 것과 관련이 있는 반면, 상호 양보는 [5]협상과 관련이 있기 때문에 DITF 기법의 사회적 책임 설명을 뒷받침한다.

사회적 책임과 상호 양보를 위한 지원

상호 양보와 그룹 내 외부 편견을 조사한 연구는 DITF 기법에서 [7]상호 양보와 그룹 내 맥락이 모두 중요하다는 것을 발견했다.인 그룹은 개인이 속해 있다고 느끼는 그룹이고 아웃 그룹은 개인이 속해 있지 않고 부정적으로 인식할 수 있는 그룹입니다.이 연구는 대학생처럼 옷을 입고 행동하는 그룹 내 연합군과 더 격식을 차리고 행동하는 그룹 외 연합군 두 가지 유형의 연합군을 고용했습니다.그룹 내 연합군은 대학생, 그룹 외 연합군은 사립 경영대학원생이라고 소개했다.이 연구의 모든 참가자들은 그룹 내 연합군과 같은 대학에 다녔다.연합군은 작은 요청보다 큰 요청을 하거나 단독으로 작은 요청을 하거나 참가자에게 두 가지 요청 중 하나를 선택하게 했습니다.결과는 그룹 내 연합군에 대한 두 번째 작은 요구에 대한 준수가 아웃 그룹 연합군에 비해 더 높음을 보여주지만 아웃 그룹 컨텍스트에서는 여전히 DITF 효과가 있었다.참가자들은 자신의 사회 집단 내 사람들의 요청에 가장 잘 응했지만, 여전히 그들의 사회 집단 외 사람들에 대한 작은 두 번째 요청에 대한 준수도를 높였습니다.연구진은 사회적 집단의 영향과 DITF 효과는 서로 독립적으로 작용하기 때문에 이것은 상호 양보를 위한 증거라고 제안하고 있다. 따라서 DITF에 대해 그룹 내 편견이 포함되지 않은 다른 설명이 있어야 한다.그러나 [7]연구진은 사회적 책임에 대한 설명은 언급하지 않았다.

충분한 설명

상호 양보를 사회적 책임과 비교한 또 다른 연구는 어느 설명도 [6]충분하지 않다는 것을 발견했다.이 연구는 집집마다 기부를 요청하는 동료들을 고용했다.참가자에게는 처음에는 큰 요구, 중간 요구 또는 작은 요구 중 하나가 주어졌습니다.대규모 요청은 몇 주 동안 10시간의 자원봉사를 포함했고, 중간 요청은 30달러의 기부를 포함했으며, 소규모 요청은 액수의 기부를 포함했다.연합군은 처음에 큰 요구나 중간 요구 후에 작은 요구를 했다.그런 다음, 참가자들은 응답자의 준수 의무 인식, 협상 및/또는 상황에 대한 도움 인식, 그리고 응답자가 연합군과 친구인지 여부를 묻는 설문지를 작성했다.그 결과 참가자는 낯선 사람보다 친구에 대해 더 잘 순응하는 것으로 나타났습니다.DITF 기법은 사소한 요청보다 전반적으로 준수도가 높았고 DITF 기법은 낯선 사람에 대한 준수도가 더 높았습니다.사회적 책임과 상호 양보에 관한 연구결과는 결정적이지 않았으며, 협상과 죄의식, 유죄와 의무 사이의 높은 상관관계가 있었다.연구자들은 두 설명이 모두 DITF 효과에서 [6]함께 작용한다고 제안합니다.

자기 프레젠테이션

DITF 기술을 사용하여 친구와 낯선 사람 사이의 차이를 조사한 유사한 연구에서, DITF 기술은 낯선 사람보다 친구의 순응도를 높이는 데 더 효과적이었고, 이는 다른 연구 [8]결과와 반대되는 것이었다.연구자는 그 결과를 친구들이 DITF 기술을 사용할 때 자기표현의 중요성에 대한 증거로 설명한다.그들은 응답자들이 친구들에게 자신을 잘 보여야 한다는 것이 두 번째 [8]요청에 대한 순응의 동기부여가 된다고 제안한다.

죄의식 경감

죄책감의 영향에 대한 연구는 그것이 DITF 기술의 [9]효과에 중요한 역할을 한다는 것을 보여준다.참가자들은 인구통계학 및 건강과 관련된 설문지를 작성하는 것으로 연구를 시작했다.그리고 나서 실험자는 실험 참가자에게 실험이 끝났다고 말했다.실험 참가자가 떠날 때, 실험자는 건강에 대한 대규모 연구의 일환으로 참가자에게 향후 3개월 동안의 식사를 기록하도록 요청했습니다.거절당한 후 실험자는 참가자에게 4일 동안 식사를 기록하도록 두 번째 작은 요청을 했다.두 번째 작은 요구만 수신하는 제어 조건이 있었습니다.참가자들은 4개의 그룹 중 하나에 배정되었다: 높은 죄책감과 높은 죄책감, 높은 죄책감과 낮은 죄책감, 낮은 죄책감과 높은 죄책감, 낮은 죄책감과 낮은 죄책감.높은 죄책감 유도 문장은 첫 번째 요청의 거절이 연구에 부정적인 영향을 미칠 것이라는 것을, 낮은 죄책감 유도 문장은 첫 번째 요청의 거절이 연구에 부정적인 영향을 미치지 않을 것이라는 것을 나타냅니다.죄의식 감면이 높은 문장은 두 번째 요구도 첫 번째 요구와 마찬가지로 도움이 될 것이라는 것을 나타내었고, 죄의식 감면이 낮은 문장은 두 번째 요구도 첫 번째 요구만큼 도움이 되지 않을 것이라는 것을 나타내었다.연구자들은 더 작은 두 번째 요청에 대한 언어 및 행동 준수도를 측정했습니다.조사 결과는 높은 죄책감 유도 및 높은 죄책감 감소 조건에 대한 준수도가 모두 유의하게 증가했음을 나타냅니다.두 번째 요청에 대한 준수가 제어 조건에 대한 준수와 같기 때문에 다른 조건에 대한 DITF 효과는 없었습니다.연구자에 따르면, 이것은 죄책감이 DITF [9]기술의 효과에 대한 유일한 설명임을 시사한다.

최근의 조사

메타커뮤니케이션

DITF 기술을 검토한 연구에서 연구자들은 응답에서 메타 통신이 필요한 DITF 요청이 그렇지 [10]않은 요청보다 준수 비율이 더 높다는 것을 발견했습니다.연구자들은 메타커뮤니케이션을 사회적 경계를 확립하는 것으로 정의한다.DITF 기법은 종종 낯선 사람이 극단적인 요청을 하는 것을 포함하기 때문에 이것은 중요한데, 이는 메타 커뮤니케이션을 필요로 하는 응답을 이끌어 낼 수 있다.예를 들어, 낯선 사람이 그러한 극단적인 요구를 하는 것이 부적절하다는 것을 나타내기 위해 메타 통신을 사용할 수 있습니다.이 연구는 4개의 다른 그룹을 포함했다. 하나는 큰 요청으로 시작하여 메타 커뮤니케이션 스테이트먼트를 포함, 하나는 큰 요청으로 시작하여 메타 커뮤니케이션 스테이트먼트를 제외, 다른 하나는 작은 요청만 포함, 그리고 다른 하나는 메타 커뮤니케이션 스테이트먼트를 제외한다.테이트먼트모든 그룹에 대해 연합군은 참가자들에게 캠퍼스 활동에 대한 설문지를 작성하도록 요청했습니다.큰 요청은 몇 시간이 걸렸지만 작은 요청은 20분이 걸렸어요.대규모 요구로 시작된 그룹에서는 거부 후 소규모 그룹이 후속 조치를 취했습니다.메타커뮤니케이션 요청에는 다음과 같은 문장이 포함되어 있다.또 부탁하고 싶은 것이 있습니다만, 이마저도 모르는 사람끼리 부적절하다고 생각되면, 20분간의 앙케이트를 작성하기 전에 가르쳐 주세요(p.92).[10]그 결과 메타 커뮤니케이션 문이 포함된 요청에 대한 컴플라이언스가 크게 향상되었습니다.연구자들은 사회적 경계에 관한 명시적인 진술이 참가자들이 메타커뮤니케이션 충돌에 [10]관여하지 않도록 준수하도록 한다고 제안한다.

역심리학

역심리학을 조사한 연구는 참가자들이 일상 [11]생활에서 DITF 기법을 사용한 것으로 나타났다.그들은 또한 FITD와 같은 다른 역심리학 전술도 사용한다.연구자들이 전략적 자기불일관이라고 부르는 역심리를 이용한 참가자 자신의 경험을 살펴본 두 가지 연구가 있었다.첫 번째 연구는 참가자들에게 전략적 자기 적합성 결여를 사용한 사례에 대해 질문한 개방형 설문지로 구성되었다.두 번째 연구에서는 DITF 및 FITD와 같은 다양한 유형의 전략적 자기 적합성(self-compliance)의 구체적인 사례에 대해 질문했다.연구결과는 대부분의 참가자들이 역심리학 전술의 사용 예를 제공할 수 있으며 이에 대한 가능한 설명은 사회적 [11]안정의 필요성임을 나타낸다.

금전 청탁

기부를 위한 언어적 준수뿐만 아니라 행동적 준수에 대한 연구는 DITF 기법이 [12]효과적이라는 것을 발견했다.이 연구는 레스토랑에서 레모네이드를 주문하고 대화에 참여한 남녀 연합군을 대상으로 이루어졌는데, 그 후 남성은 자전거 부품을 사러 떠난다고 큰 소리로 발표했다.그가 떠난 후, 여성 연합은 큰 소리로 남성이 지불하지 않았다고 표현하고 그녀 옆에 앉아있던 참가자에게 총 금액을 지불하라고 요구했다.DITF 조건으로, 여성 연합은 모든 참가자들로부터 총액 지불을 거부한 후 참가자가 청구서의 일부를 지불할 것인지 물었다.통제 상태에서 여성 연합군은 두 번째 작은 요구만 했다.DITF 기술은 대조군보다 훨씬 더 많은 행동 준수를 산출했습니다. 이는 DITF 기법이 단지 구두 [12]합의 이상에 효과가 있음을 보여줍니다.

소매

소매업에서의 DITF 기법을 조사한 결과,[13] 매출 증대에 매우 효과적이었다.이 연구에서 실험자는 오스트리아 알프스의 오두막을 지나다니는 사람들에게 치즈를 팔았다.실험자는 5가지 조건 사이에서 회전했다: 실험자가 처음에 8유로에 2파운드의 치즈를 팔려고 했던 DITF 조건, 그리고 4유로에 1파운드의 치즈를 팔려고 했던 DITF 조건, 양보를 강조한 DITF 조건, 어쨌든 2파운드는 너무 많다고 말한 DITF 조건.전통 의상을 입고 산 사투리를 구사한 실험자의 신뢰도, 양보와 신뢰도를 모두 중시하는 DITF 조건, 실험자가 작은 두 번째 요구만 한 통제 조건 등에 따라 결정됩니다.그 결과 모든 DITF 조건에서 두 번째 요청에 대한 컴플라이언스가 제어에 비해 향상되었습니다.양허와 신뢰성을 중시하는 DITF 조건이 컴플라이언스 증가폭이 가장 컸다.연구원들은 DITF 기법이 다른 [13]소매 환경에서 유용할 수 있다고 제안합니다.

연구진은 레스토랑 환경에서 DITF 기법을 조사한 결과 첫 번째 요청과 두 [14]번째 요청 사이에 지연이 없으면 효과가 있는 것으로 나타났습니다.웨이트리스는 무작위로 선택된 식당 손님들에게 식사 후에 디저트를 먹을지 물어보라고 지시받았다.참가자가 거절하면 웨이트리스는 즉시 참가자에게 차나 커피 중 어느 것을 원하는지 묻거나 3분 동안 기다렸다가 질문했다.조사결과에 따르면 두 번째 요구인 즉석조건에 대한 준수도가 높아졌지만 지연조건에 대한 준수도는 높아지지 않았습니다.연구진은 이러한 결과가 외식업계에 특히 레스토랑이 [14]바쁠 때 종업원의 타이밍이 중요하다는 점을 시사하고 있습니다.

학회

아이들이 학업 성취를 위한 준수 기술을 연구한 연구에서, 연구원들은 DITF 기술이 가장 효과적이라는 것을 발견했습니다.이 연구에는 2학년 참가자로 구성된 3개의 그룹, 즉 FITD,[15] DITF 및 대조군이 있었다.FITD 그룹은 한 선생님으로부터 쉬운 15문항 워크시트를 요구받았고, 15분 후에 다른 선생님으로부터 20문항 워크시트를 완성하도록 요구받았습니다.DITF 그룹은 처음에 100개의 질문 워크시트를 작성하도록 요청받았습니다.거절당한 후, 그 그룹은 20개의 질문을 하도록 요구받았다.대조군은 20개 질문의 워크시트를 완성하도록 요구받았다.연구원들은 학생들의 수학적 능력, 일의 질, 그리고 필요한 도움의 양뿐만 아니라 준수에 대해서도 조사했다.결과는 DITF 기법이 FITD 및 제어 조건에 비해 준수율을 높이는 데 효과적이었다는 것을 보여준다.또한 DITF 그룹은 워크시트를 완성하는 데 어른의 도움이 덜 필요했습니다.전반적으로, 연구원들은 DITF가 학생들이 학업적인 [15]일을 하도록 하는데 유용한 기술이 될 수 있다고 제안한다.

테크놀로지

인터넷 모금에 있어서의 DITF 효과에 관한 연구는, DITF 기법이 전자적인 맥락에서 [16]기능하는 것을 나타내고 있다.이 연구는 지뢰 피해 아동들을 위한 기부금을 조사했다.이 웹사이트의 홈페이지는 부상을 입은 아이들의 사진을 제공했다.통제 상태에서, 홈페이지는 기부를 요청하고 참가자들을 사진과 외부 자선 단체와의 여러 링크가 있는 페이지로 리디렉션했다.DITF 상태에서는 홈페이지가 참가자들에게 사진 속 아이들을 도와달라고 요청했다.이 링크는 참가자들을 사이트에 기부할 사람들을 찾는 데 일주일에 몇 시간을 할애할 것을 요청하는 페이지로 리디렉션했다.페이지에는 질문에 대답할 수 있는 링크가 있었다.거절 후 참가자들은 외부 자선단체와 연계된 통제 그룹과 같은 페이지로 이동되었다.연구자는 실제 기부가 아닌 이 링크의 클릭 수를 측정했다.결과는 DITF 조건의 참가자가 제어 조건의 참가자들보다 외부 링크를 클릭하는 경향이 있음을 보여줍니다.연구자는 이러한 결과가 DITF 기법이 전자적 [16]맥락에서 효과적일 수 있음을 보여 준다고 강조한다.

가상 세계에서 FITD 및 DITF 기술의 효과를 조사한 연구에서 연구자들은 두 기술 모두 컴플라이언스를 [17]증가시키는 데 효과가 있다는 것을 발견했습니다.이번 연구는 사용자들이 아바타를 만들어 다른 사용자의 아바타와 상호작용하는 "There.com"이라는 가상 세계에서 이루어졌다.DITF 상태에서 실험자는 다른 사용자의 아바타에 접근하여 50개의 다른 위치를 스크린샷으로 촬영하는 중간 정도의 요청을 했습니다.거절 후 실험자는 스크린샷을 한 장 찍어달라는 작은 요청을 했다.FITD 조건에서는 실험자가 작은 요구부터 시작하여 중간 요구까지 주었습니다.제어 조건에는 작은 요구만 관련되었습니다.실험 참가자의 절반에게 실험자의 아바타는 어두운 피부였고 나머지 절반에게는 밝은 피부였다.연구결과에 따르면 FITD와 DITF 기법 모두 대조군 조건에 비해 두 번째 요청에 대한 준수를 증가시켰으나, DITF 기법은 어두운 피부 아바타에는 덜 효과적이었다.FITD 상태에 대한 피부색 효과는 없었습니다.연구진은 이러한 결과가 현실에서 [17]가상세계로의 사회적 이행을 보여주는 것이라고 제안한다.

DITF와 FITD

DITF와 FITD 기술을 비교한 22개 연구 결과 메타 분석 결과, 두 [3]기술의 효과성에 유의미한 차이가 없는 것으로 나타났다.전반적으로, 두 연구 모두 유사한 [3]목표 요청을 채택한 많은 연구에서 유사한 준수율을 보였다.

DITF와 FITD의 조합

준수 방법에 대한 일련의 연구에서 연구원은 DITF와 FITD [18]기술을 결합한 "Foot-in-the-Face"(FITF) 기술의 효과에 대한 증거를 발견했습니다.FITF 기술에는 똑같이 요구가 까다로운 중간 정도의 두 가지 요구가 포함됩니다.

연구 1: 남부 연합군은 한 그룹의 참가자들에게 온도를 측정하고 다른 그룹은 공기압을 측정하도록 했습니다.참가자들이 첫 번째 요청을 수락했는지 여부와 상관없이, 그들은 두 번째 요청을 받았다.한 그룹은 먼저 온도를 읽고 다른 그룹은 공기압을 읽습니다.결과에 따르면 참가자들은 온도와 기압 중 어느 쪽을 읽느냐에 관계없이 격리된 상태에서 두 번째 요청보다 첫 번째 요청 이후의 두 번째 요청에 더 동의하는 것으로 나타났습니다.두 가지 요청에 모두 응한 참가자도 있었지만 첫 번째 요청에 응하지 않은 참가자도 있었다.

연구 2: 이 연구는 첫 번째 그룹 직후에 두 번째 요청을 받은 반면 첫 번째 그룹으로부터 두 번째 요청을 받은 후 2~3일 후에 두 번째 요청을 받은 것을 제외하고는 첫 번째 그룹과 매우 유사했습니다.설문지를 작성하거나 책의 한 부분을 테이프에 녹음하는 것이 요구되었습니다.조사 결과에 따르면 첫 번째 요청에 응한 참가자는 요청 간의 지연이 더 효과적이었고 첫 번째 요청을 거부한 참가자는 즉각적인 요청이 더 효과적이었다.

Study 3: 이 연구에서는 Study 2의 동일한 요청을 사용했습니다.첫 번째 요청을 거절한 참가자에게는 곧바로 두 번째 요청을 했지만 첫 번째 요청에 응한 참가자에게는 2, 3일 정도 기다렸다.결과는 전반적으로 두 번째 요청에 대한 준수가 상당히 높았으며 첫 번째 요청에 동의한 참가자가 첫 번째 요청을 거부한 참가자에 비해 두 번째 요청에 동의하는 비율이 더 높았다는 것을 보여준다.

이 세 가지 연구는 FITD 기법이 세 가지 실험 모두에서 준수를 증가시켰기 때문에 그 효과를 뒷받침하는 증거를 제공한다.연구자들은 FITD 기법이 [18]DITF보다 선호될 수 있다고 제안합니다. 왜냐하면 FITD 기법은 사람들이 따라야 할 만큼의 압력을 가하지 않기 때문입니다.

참고 항목

레퍼런스

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