구매깔때기
Purchase funnel
구매 깔때기 또는 구매 깔때기는 소비자 중심의 마케팅 모델로, 고객이 상품 또는 서비스를 구매하기 위한 이론적 여정을 보여줍니다.
1898년, E. St. Elmo Lewis는 어떤 브랜드나 제품이 소비자의 관심을 끄는 순간부터 행동이나 [1]구매 지점까지 이론적인 고객 여정을 매핑하는 모델을 개발했습니다.세인트 엘모 루이스의 아이디어는 종종 인식, 관심, 욕망, 그리고 행동의 약자인 아이다 모델로 언급됩니다.이 단계별 프로세스는 아래에 요약되어 있습니다.
- 인지도 – 잠재 고객은 셀러가 자신의 요구를 충족시킬 수 있는 제품, 솔루션 또는 서비스를 제공한다는 사실을 알게 되면 인지 단계에 있게 됩니다.이는 광고, 입소문, 잠재 고객 조사 또는 기타 여러 채널을 통해 발생할 수 있습니다.잠재 고객은 인식한 후에 문제에 대한 적절한 해결책을 찾을 수 있는 방법을 고려하기 시작합니다.
- 관심 — 잠재 고객이 서비스에 대한 관심을 표명하면 평가 프로세스를 통해 더 많은 정보를 찾고, 다양한 경쟁업체의 제품을 비교하며, 제품과 관련된 요소에 대해 더 많은 교육을 받게 됩니다.이 수준에서 셀러는 잠재 고객에게 제품의 효과에 대한 설득력 있는 주장을 제시해야 합니다.
- 욕구 – 잠재 고객이 결정을 내릴 수 있도록 하는 것은 결국 고객에게 필요한 모든 정보를 제공하고, 행동을 취하는 것을 방해하는 질문에 대답하고, 두려움을 완화하고, 곧 취할 행동이 만족감을 가져다 줄 것이라고 설득하는 것으로 귀결됩니다.이는 셀러가 자신의 권위를 입증하고 최선의 선택임을 입증해야 하는 수준입니다.
- 조치 – 영업 깔때기의 마지막 단계는 조치입니다.이것은 잠재 고객이 적극적인 고객이 됨으로써 프로세스를 완료하는 시점입니다.조치 구성요소의 추가 단계로 일회성 고객을 반복 고객으로 전환할 수 있습니다.고객이 원하는 것을 정확하게 제공하고 그 이상을 고객에게 제공함으로써 고객이 계속해서 인지도를 높일 수 있으며, 새로운 잠재 고객을 영업 현장으로 끌어들일 수 있습니다.
구매 깔때기는 종종 "고객 깔때기", "마케팅 깔때기", "판매 깔때기" 또는 "전환 깔때기"라고도 합니다.깔때기 모델과 AIDA 개념의 연관성은 윌리엄 W에 의해 채권 판매에서 처음 제안되었습니다.1924년에 타운센드.[2]
이 초기 모델은 마케팅 컨설턴트와 학자들에 의해 현대 고객의 요구에 맞게 수정되었으며, 현재 마케팅에서 "구매 깔때기" 또는 "구매 깔때기"라고 불립니다.오늘날 마케팅에는 많은 다양한 기업간 구매 모델이 존재하지만, 현대의 기업간 구매 깔때기는 더 많은 단계를 가지고 있고, 재구매 의도를 고려하며, 새로운 기술과 소비자 구매 [3][4]행동의 변화를 고려한다는 것은 일반적으로 받아들여지고 있습니다.모델로서, 구매 깔때기는 검색,[5] 키워드 [6]광고 및 리드 [7]생성을 포함한 다양한 영역에서 검증되었지만 아웃바운드 [8]판매, 인터넷 인상과 같은 이전에 고려되지 않은 단계 및 메트릭을 포함하도록 수정되었습니다.
구매 깔때기 개념은 고객 여정의 다양한 단계를 대상으로 하는 판촉 캠페인을 안내하고 고객 관계 관리(CRM) 프로그램 및 경영 캠페인을 주도하기 위한 기초로 마케팅에 사용됩니다.
변환 깔때기
구매 깔때기와 유사하게 "변환 깔때기"는 소비자가 인터넷 광고 또는 검색 시스템을 통해 이동하여 전자 상거래 웹 사이트를 탐색하고 최종적으로 판매로 전환하는 과정을 설명하기 위해 전자 상거래 운영에서 사용되는 기술 용어입니다.
온라인 구매/판매 깔때기의 주요 요소는 다음과 같습니다.
- 트래픽 소스(예: SEO, PPC, 참조 트래픽 등)
- 기존 인식 단계와 일치하는 깔때기 상단(TOFU)
- 고려 단계의 잠재 고객을 설명하는 깔때기 중간(MOFU)
- 후기 라이프사이클 단계(즉, 의사결정, 전환, 구매)에 해당하는 깔때기 하단(BOFU)
- 재참여 경로 – 일반적으로 광고나 이메일 마케팅을 통해 잃어버린 잠재 고객/리드를 복구하기 위한 전략 및 기술
현대적인 변환 깔때기는 많은 입구 지점을 가질 수 있습니다. 즉, 사람들은 그들의 라이프사이클의 모든 단계에 들어갈 수 있고, 그들은 떠났다가 다시 출입할 수 있습니다.이것이 효과적인 온라인 마케팅 전략이 다양한 트래픽 소스, 캠페인 및 재참여 경로를 결합하고 구매를 마무리하고 충성 고객 또는 브랜드 옹호자로 이어지기 위해 하나로 작동하는 옴니채널 접근 방식을 필요로 하는 이유입니다.
참고 항목
레퍼런스
- ^ E. K. 스트롱, 주니어판매와 광고의 심리학.뉴욕 1925, 349쪽 그리고 9쪽.
- ^ "세일즈맨은 판매 단계를 개발하는 자신의 모든 문제를 하나의 사실을 구체적이고 호의적으로 고려하는 깔때기를 통해 광범위하고 일반적인 개념의 사실을 압축하여 강요하는 것으로 시각화해야 합니다.프로세스는 일반적인 것에서 구체적인 것까지 지속적으로 진행되며, 깔때기의 시각화는 많은 판매원들이 관심에서 관심으로, 그리고 그 이상으로 고객을 이끄는 데 도움이 되었습니다." (p. 109)
- ^ 법원, D.엘징가, D., 멀더, S. and Vetvik, O.J., "소비자 결정 여정", McKinsey Quarterly, 2009년 6월, 온라인: http://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/the-consumer-decision-journey
- ^ 디지털 시대의 브랜드화 - 당신은 모든 잘못된 곳에 돈을 쓰고 있습니다.
- ^ Kules, Bill."탐구적인 정보 추구에 대해 같은 언어를 구사하는 것."지원 시스템을 찾는 정보 13.5(2008): 17.
- ^ Jansen, B. J. 및 Schuster, S. (2011) 후원 검색 캠페인을 위한 구매 깔때기 입찰.Journal of Electronic Commerce Research. 12(1), 1-18.
- ^ Wilcox, G. & Susman, K. (2014)소셜 미디어 성과 모델을 활용한 리드 창출 소셜 미디어 전략:B2B 연결.Journal of Digital & Social Media Marketing, 2 (1), 70–78.
- ^ "How The B2B Marketing Funnel Works". www.bizible.com. Retrieved 2016-01-06.
