종교와 협상

Religion and negotiations

신뢰구축은 양측의 협상에 가장 큰 영향을 미치는 요인이다. 이 요소가 강하게 나타날수록 협상가들의 협력 기회는 더 커질 것이다. 종교적인 배경이 협상의 자신감과 과정에 직접적인 영향을 미칠 수 있다는 연구결과가 나왔다. 이러한 경향은 일반적으로 계약이나 협정이 체결되는 것을 막지는 못하지만, 종교적인 제휴가 협상 과정을 줄이고 의사 결정자들에게 더 많은 신뢰를 준다고 믿는 이유가 있다.

종교적 가치 대 경제적 이익

연구자들은 이러한 경향이 중요하거나 수익성 있는 협상에서 표현되어서는 안 되더라도 종교 당국이 종교적 소속에 어긋나는 것에 대한 협상을 꺼리고 있다는 사실을 발견했다. 다시 말해 그러한 지도자들에게는 종교적 신념이 일반적으로 무시되거나 은폐되는 사업적 유대에 대한 믿음을 유지할 용의가 있기 때문에 경제적 이익보다 가치의 보존이 우선시된다는 것이다. 이런 갈등의 한 예는 한 계파가 상대 정당이 협상하는 데 답답할 수 있는 무역 제한의 과도한 투명성을 주장할 때다. 예언자 무함마드의 하디스에 근거한 것처럼, 그러한 투명성은 물론 이슬람 지도자들에게도 이점이 된다. 의로운 상인들은 심판의 날에 순교자들과 동등하다.[1]

수익지향적 세속적 접근법

세속적·종교적 관점에서의 협상의 차이는 협상의 목적과 원하는 결과를 얻기 위해 채택된 수단이다. 서구적이고 세속적인 담론은 주로 물질주의적인 접근방식을 가지고 있으며 국익을 실현하기 위해 모든 수단을 사용한다. 그런 점에서 법과 정부기관은 한 사회의 안녕을 국민의 이익으로 규정하고 이러한 이상을 달성하기 위해 노력한다. 이 학교의 원칙은 근본적으로 물질주의적이어서 국제관계에서 윤리의 출현을 막을 수 있다.[citation needed]

가치 기반 종교적 접근법

종교적, 특히 이슬람교의 관점에서 정치경제적 접근과 지향의 집합은 반드시 신성한 성질을 가져야 하며, 이 집합의 목적과 수단도 신법에 부합해야 하며 그렇지 않으면 신성한 법률에 의해 제재될 것이다. 이 접근법에서 협상은 구조적인 목표가 분명한 유사점을 가지고 있지만 서구 사회에서 인식되는 방식과는 근본적으로 다르다. 이슬람교에게 외교에 사용되는 방법은 인간적이고 인간의 윤리와 일치해야 한다. 윤리와 외교 사이의 의사소통 체계가 철저히 조사되어야 하며, 그가 부도덕하고 파격적인 이익 추구를 금지한 예언자의 정치적 접근법과 일치해야 하는 이유다.[2]

공동의 신념에 대한 보다 강력한 참여

학자들에 의해 보여지듯이 종교적 신념이 협상가들의 동기 부여에 직접적인 영향을 미치지는 않을 수 있지만,[3] 그들은 특히 상호작용과 사회적 관계에서 양측 모두에게 긍정적이고 건설적인 결과를 가져올 수 있다. 종교적 관점을 공유하는 것은 또한 개인들 간에 감정적인 유대감을 형성하여 서로 설득하도록 격려할 수 있다.[3] 국제관계 전문가들도 의견을 나누지 않는 단체에서 협상하는 과정이 더 길고 분열이 심하다는 사실을 밝혀냈다. 종교적 신념이 협상가들 사이에 모종의 친밀감으로 이어질 수 있지만, 그들이 다른 종교에 직면할 경우, 그것은 그들에게 제한을 가할 것이라는 점에 주목할 필요가 있다.

거래에서 관리자들에게 중요한 것은 협상팀이 계약 조건을 받아들이도록 유도할 수 있는 적절한 해결책을 찾는 것이다. 하지만 각 팀의 전략은 그들이 얼마나 종교적인지에 따라 달라질 것이다.[4] 이슬람 법학에서는 계약의 모든 측면과 차원에 대한 합리성과 관심이 강조되어 왔다. 그러나 종교와 비종교 간의 협상이 있는 경우에는 전략의 차이로 인해 종교적 성향을 가진 집단이 감정적으로 접근하고 세부적인 것에 관심을 덜 갖게 되는 경우도 있다.[5] 연구들은 또한 "종교와 집단간 편견" 사이의 관계를 확인시켜준다.[6]

문화적 언어적 차이

이 분야에 대한 보다 자세한 연구는 종교 집단 간의 문화적 언어적 차이가 협상의 질에 큰 영향을 미치지 않는다는 것을 시사한다. 말레이시아의 무슬림과 지역 및 지역 문화가 다른 아랍권의 비교를 보면 이들의 협상은 형태가 동질적이고 가치에 큰 차이가 없다는 것을 알 수 있다.[7][8][9]

참고 항목

참조

  1. ^ Rice, G. (1999). "Islamic ethic and the implications for business". Journal of Business Ethics. 18 (4): 345–358.
  2. ^ Ibn al-Farra' (2015). Rusul al-Muluk. Diplomacy in the early Islamic world: A tenth-century treatise on Arab-Byzantine relations [The Book of Messengers of Kings]. London: I. B. Tauris.
  3. ^ a b Brett, J.; Gelfland, M. (2005). "A cultural analysis of the underlying assumptions of negotiation theory". In Thompson, L.L. (ed.). Frontiers of social psychology: Negotiations. New York: Psychology Press. pp. 173–202.
  4. ^ Fells, R.; Rogers, H.; Prowse, P.; Ott, U.F. (2015). "Unraveling business negotiations using practitioner data". Negotiation and Conflict Management Research. 8 (2): 55–72.
  5. ^ Ghauri, P.; Fang, T. (2001). "Negotiating with the Chinese: A socio-cultural analysis". Journal of World Business. 36 (3): 303–325.
  6. ^ Johnson, M.K.; Rowatt, W.C.; LaBouff, J.P. (2012). "Religiosity and prejudice revisited: In-group favouritism, out-group derogation, or both?". Psychology of Religion and Spirituality. 4 (2): 154–168.
  7. ^ Alon, I.; Brett, J.M. (2007). "Perceptions of time and their impact on negotiations in the Arabic-speaking Islamic world". Negotiation Journal. 23 (1): 55–73.
  8. ^ Khakhar, P.; Rammal, H.G. (2013). "Culture and business networks: International business negotiations with Arab managers". International Business Review. 22 (3): 578–590.
  9. ^ Rammal, H.G. (2005). "International business negotiations: The case of Pakistan". International Journal of Commerce&Management. 15 (2): 129–140.