일관성(협상)
Consistency (negotiation)협상, 일관성, 또는 일관성 원칙에서 협상가의 강한 심리적 욕구가 선행 및 진술과 일치해야 하는 것을 말한다.일관성 원리는 사람들이 인지적 일관성에 대해 동기부여를 받고 그것을 이루기 위해 태도, 신념, 인식과 행동을 변화시킬 것이라고 말한다.[1]로버트 시알디니와 그의 연구팀은 시알디니가 말하는 ' 설득의 일관성 원리'에 대해 광범위한 연구를 수행했다.그의 저서 '영향 과학과 실천'에서 서술된 이 원칙은 사람들이 공개적으로 그들이 할 것이라고 말한 것과 그들이 적은 것에 부응한다고 말한다.시알디니는 사람들에게 다른 사람들이 그들의 약속을 지키도록 하기 위한 경로로 그들의 약속을 기록하도록 장려한다.
참조
- ^ Kendrick, Douglas T. Social psychology: goals in interaction (5th ed.). Allyn & Bacon. p. 167. ISBN 978-0-205-69807-3.
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