영향:과학과 실습

Influence:

영향: 과학 및 실습(Science and Practice) ISBN0-321-18895-0)은 '준수 전문가'의 영향을 받을 수 있는 주요 방법을 살펴보는 심리학 책이다.그 책의 저자는 로버트 B이다. 시알디니 애리조나 주립대 심리학과 교수.이 책의 핵심 전제는 사람들이 다룰 수 있는 것보다 더 많은 정보로 과부하된 복잡한 세계에서 사람들은 일반화에 기초한 의사 결정 접근법에 다시 의존한다는 것이다.이러한 일반화는 사람들이 대개 제한된 생각과 시간을 가지고 올바른 방식으로 행동할 수 있도록 해주기 때문에 발전한다.그러나 그들을 아는 사람들에 의해 이용되고 효과적으로 무기로 변질되어 다른 사람들에게 어떤 식으로 행동하도록 영향을 줄 수 있다.[citation needed]"유일성"에 관한 7번째 지렛대가 가장 최근의 판에 추가되었다.

이 책의 연구결과는 심리학, 마케팅, 경제, 인류학, 사회과학 분야에서 수행된 수많은 경험적 연구에 의해 뒷받침된다.

저자는 자동차 판매나 방문 판매와 같은 많은 컴플라이언스 분야에서도 잠복근무를 했다.

영향력 7원칙

상호주의

사람들은 일반적으로 자신에게 주어진 호의에 보답할 의무가 있다고 느낀다.이 특성은 모든 인간의 문화에 구현되어 있으며, 우리가 하나의 사회로 살 수 있도록 해주는 인간의 특성 중 하나이다.

컴플라이언스 전문가는 종종 잠재 고객에게 작은 선물을 제공함으로써 이러한 특성을 활용한다.연구 결과, 선물을 원하지 않더라도 받는 사람에게 보답하는 데 영향을 미칠 것으로 나타났다.

"대면술"로 알려진 이 주제에 대한 변형은 특히 큰 부탁을 하는 것이다.이것이 거절당했을 때, 더 작은 부탁이 있다.한쪽의 양보(혜택의 하향조정)는 상대방(소규모의 찬성)의 양보(소규모의 찬성)로 보답되기 때문에 이것은 성공할 가능성이 높다.

상호주의는 상호주의를 응용한 것이다.

헌신과 일관성

사람들은 그들의 행동에 일관성을 보이고 싶어하는 일반적인 욕망을 가지고 있다.사람들은 또한 일반적으로 다른 사람들의 일관성을 중시한다.

컴플라이언스 전문가는 "입체 기술"이라고 알려진 초기, 종종 작은 약속을 하게 함으로써 일관되고자 하는 욕구를 이용할 수 있다.그러면 이 초기 약속과 일치하는 요청이 이루어질 수 있다.

사람들은 또한 더 많은 명분과 그들을 지지하는 이유를 제공함으로써 이루어진 약속을 지키고자 하는 강한 열망을 가지고 있다.컴플라이언스 전문가들은 이를 소위 "로우볼" 기법으로 활용하는데, 구매자는 자신에게 덜 유리하고 판매자에게 더 이익이 되도록 변경하기 전에 매력적인 오퍼에 동의한다.부정적인 결과를 가져오거나 부정적인 결과를 초래하는 이러한 행동 패턴을 약속의 에스컬레이션이라고 한다.

사회적 증거

사람들은 일반적으로 결정을 내릴 때 자신과 비슷한 다른 사람들을 바라본다.이것은 특히 불확실하거나 모호한 상황에서 두드러진다.

이러한 특성 때문에 컴플라이언스 전문가들은 다른 사람들이 하는 일에 대해 가짜 정보를 제공하게 되었다.이것의 예로는 텔레비전 광고나 "인포머셜"에서의 단계별 인터뷰가 있다.

좋아하는

사람들은 그들이 좋아하는 사람들의 제의에 더 동의할 가능성이 있다.사람들이 다른 사람들보다 어떤 사람들을 더 좋아하도록 영향을 줄 수 있는 몇 가지 요인들이 있다.

  • 신체적 매력은 사람들에게 후광 효과를 줄 수 있는데, 다른 사람들은 그들을 더 신뢰하고 더 똑똑하고 더 재능이 있다고 생각한다.
  • 사람들은 자신과 가장 비슷한 사람들을 좋아하는 경향이 있다.
  • 사람들은 칭찬을 해주는 사람들을 좋아하는 경향이 있다.
  • 공동의 목표를 달성하기 위해 어쩔 수 없이 협력해야 하는 사람들은 그러한 사람들과 신뢰를 형성하는 경향이 있다.
  • 사람들은 그들을 웃게 만드는 사람들을 좋아하는 경향이 있다.예를 들어, 많은 강의들은 농담으로 시작한다.

위의 방법들 중 어떤 것도 사람들에게 영향을 미치는 데 도움이 되지 않을 수 있지만, 결합하여 사용하면, 그들의 효과는 확대될 수 있다.

권위.

스탠리 밀그램이 실행한 밀그램 실험은 영향력 있는 권위가 다른 권위에 비해 얼마나 뛰어난 지에 대한 가장 놀라운 통찰력을 제공했다.

사람들은 종종 권위의 명령과 심지어 권위의 상징(학사 학위, 교복, 비싼 자동차 등)에 자동화된 방식으로 반응한다. 심지어 그들의 본능이 명령을 따라서는 안 된다고 제안할 때에도 말이다.

희소성

사람들은 물건을 구할 수 없게 되면서 원하는 경향이 있다.이로 인해 광고주들은 상품을 "제한된 가용성" 또는 "단기 전용"으로 홍보하게 되었다.

또한 정보가 제한될 때(예를 들어 검열을 통해), 사람들은 정보를 더 많이 원하고, 그 정보를 더 높이 평가할 것이라는 것을 보여주었다.

품목도 한때 공급량이 많았지만 지금은 부족해진 상황에서 더 높은 가치를 부여받는다.

유니티

사람들은 팀이나 그룹의 일원이 되는 것을 중요시한다.부정적인 방법으로 사용되어, 그것은 미국 대 미국을 만들 수 있다.그들의 사고방식.긍정적인 방법으로 사용되어, 그것은 사람들이 그들이 모든 사람들이 서로를 돌보는 그룹의 일부라고 느끼게 할 수 있다.