제안(사업)

사업제안 기간은 판매자가 예비 스폰서에게 제공하는 서면 제안이다. 비즈니스 제안은 복잡한 판매 프로세스의 핵심 단계인 경우가 많다. 즉, 구매자가 구매 시 가격 이상을 고려할 때마다 그렇다.^[1] 어떤 사람이 그러한 행위나 금욕에 대한 상대방의 동의를 얻고자 하는 마음에서 어떤 일을 할 의향이나 기권할 의향을 다른 사람에게 나타낼^{[disambiguation needed]} 때, 그는 제안을 한다고 한다.

제안서는 구매자의 요구사항을 판매자의 제품과 서비스를 선호하는 맥락에 두고, 구매자가 그들의 요구를 만족시키는 데 있어 판매자의 능력에 대해 교육한다.^[2]

제안 유형

사업 제안에는 세 가지 뚜렷한 범주가 있다.

• 정식으로 청혼함
• 비공식적으로 부탁
• 원치않는

모집된 제안서는 제안요청서(RFP), 견적요청서(RFQ), 입찰요청서(IFB), 정보요청서(RFI)에 수록되어 공표된 요건에 대응하여 작성된다.

제안요청서(RFP)

RFP는 고객이 구매하고자 하는 것에 대한 상세한 사양을 제공하고 때때로 제안서 작성 방향뿐만 아니라 고객이 제안서를 평가하기 위해 사용할 평가 기준을 포함한다. 고객은 일반적으로 이용 가능한 제품이나 서비스를 필요로 할 때 RFP를 발행한다. RFI는 특정 요구사항에 대한 서비스/제품 제공에 관심이 있는 공급업체의 자격을 부여하기 위해 발행된다. RFI에 대한 대응을 바탕으로 조직이 원하는 서비스를 제공할 수 있다고 판단하는 적격 벤더에 대해 상세한 RFP를 발행한다. RFP에 대한 응답 제안은 10페이지 미만인 경우가 드물고 때로는 비용 데이터 없이 1,000페이지에 도달하기도 한다.^[1]

견적 요청(RFQ)

고객은 대량 상품 구매를 원할 때 RFQ를 발행하며, 예를 들어 가용성이나 제공 또는 서비스를 고려할 때 가격이 유일한 문제는 아니다. RFQ는 매우 상세할 수 있으므로 RFQ에 작성된 제안서는 장황할 수 있지만 일반적으로 RFP 제안보다 훨씬 짧다.^[1] RFQ 제안서는 주로 비용 데이터로 구성되며, 품질 관리와 같은 고객 문제를 다루는 간략한 설명서가 포함되어 있다.

입찰 초대(IFB)

고객은 건설과 같은 서비스를 구매할 때 IFB를 발행한다. 요구사항은 상세하지만, 주된 고려사항은 가격이다. 예를 들어, 고객은 계약자들이 입찰할 수 있는 건축 설계도를 제공한다. 이러한 제안은 장황할 수 있지만 대부분의 제안은 비용 추정 데이터와 세부 일정에서 나온다.^[1]

정보 요청(RFI)

때때로 고객이 RFP 또는 RFQ 또는 IFB를 발행하기 전에 고객이 정보 요청(RFI)을 발행할 수 있다. RFI의 목적은 어떤 제품, 서비스 및 공급업체를 이용할 수 있는지에 대한 "마케팅 인텔리전스"를 얻는 것이다. RFI는 최종 RFP, RFQ 및 IFB를 형성하는 데 사용되므로 잠재적 공급업체는 제품 또는 서비스에 대한 최종적인 공식 요청을 구체화하기를 바라면서 이러한 요청에 매우 신중하게 대응한다.^[1]

비공식적으로 요청된 제안

비공식적으로 요청된 제안은 일반적으로 벤더와 잠재 고객 사이의 대화의 결과물이다. 고객은 제안서를 요청할 수 있는 제품이나 서비스에 충분히 관심이 있다. 일반적으로 고객은 다른 벤더의 경쟁 제안을 요구하지 않는다. 이러한 유형의 제안은 단독 출처 제안으로 알려져 있다. 이에 응할 공식적인 요구사항은 없다. 하지만 그들은 좋은 품질의 제품을 선택한다.

요청되지 않은 제안

요청하지 않은 제안은 마케팅 브로슈어다. 그것들은 항상 일반적이며, 고객의 요구나 특정 요구사항 사이에 직접적인 연관성이 없다. 벤더는 이를 사용하여 잠재 고객에게 제품이나 서비스를 소개한다. 이들은 종종 또는 고객과의 초기 미팅이 끝날 때 "잠금"으로 사용되거나 무역 박람회나 다른 공개 미팅에서 "기여"로 사용된다. 그들은 판매를 성사시키기 위해 고안된 것이 아니라, 단지 판매 가능성을 소개할 뿐이다.^[3]

구성 요소들

정식으로 요청된 제안

1. 요구사항 매트릭스: 고객 요구사항을 제안서에서 다루는 단락 및 페이지 번호와 일치시킨다.
2. 고객 요구사항에 대한 공급업체 솔루션의 주요 이점을 간략히 설명하는 요약
3. 각 요구 사항을 충족하는 방법을 보여 주는 기술 볼륨
4. 관리 볼륨(Management Volume), 프로그램 관리 방법 설명
5. 모든 비용 데이터와 구현 계획 및 일정을^[1] 제공하는 비용 볼륨

비공식적으로 요청된 비즈니스 제안서

1. 판매자의 역량 또는 제품에 대한 설명
2. 주요 이슈에 대한 논의
3. 구매자의 사양 및 충족 방법에 대한 설명
4. 오퍼링 비용
5. 제품 또는 서비스의 제공 일정
6. 이전 경험에 대한 증거(예: 이전 고객의 추천서, 이전 프로젝트^[2] 설명

비즈니스 제안 관리

제안을 관리하는 것은 영업 및 마케팅 팀에게 엄청난 도전이다. 많은 확립된 관리방법은 제안의 생산과 전달과 관련된 광범위한 문제를 다루기에는 적합하지 않다. 이 경우 조직은 제안서 개발 요구를 지원하기 위해 제안 관리자를 식별하여 아웃소싱에 의존하는 경우가 많다.

제안관리 프로세스

제안 관리는 본질적으로 협력적인 과정이다. 그것은 종종 다음과 같은 기본적인 역할과 책임으로 구성된다.

• 작성자 – 컨텐츠 작성 및 편집 담당
• 편집자 – 번역 및 현지화를 포함한 컨텐츠 메시지와 전달 방식 조정 담당
• 게시자 – 콘텐츠를 사용할 수 있도록 릴리스하는 책임자.
• 관리자 – 일반적으로 사용자 그룹 또는 역할에 액세스 권한을 할당하여 문서 및 파일에 대한 액세스 권한을 관리하는 책임자.
• 소비자 또는 뷰어 – 콘텐츠를 게시 또는 공유한 후 읽거나 가져오는 사람.

제안 관리라는 용어는 제안 프로세스와의 참여가 영업 팀 이상의 중요한 역할을 하며 마케팅, 법률 및 영업에 종사하는 사람들에게도 영향을 주어야 한다는 것을 제안하기 위해 점점 더 많이 사용되고 있다.

일부 작성자는 예를 들어 블랙햇 리뷰와 같은 마일스톤 리뷰를 나타내기 위해 색상 코드를 사용한 제안관리 프로세스의 핵심 단계를 언급한다.^[4] 제안관리전문가협회(APMP)는 경쟁사가 내놓을 가능성이 있는 전략과 제안에 대한 독립적인 검토라고 블랙햇 리뷰를 말한다.^[5] Capture Planning 웹사이트의 Carl Dickson에 따르면, 블랙 햇 리뷰는 어떤 경쟁자들이 약점 분야에서 강하며, 어떤 경쟁자들이 강점을 가지고 있는지, 어떤 경쟁 기관과의 파트너십이 실행 가능한 제안이 될 수 있는지를 결정하는 데 사용되어야 한다.^[6] 팀과 관련하여 다른 색상을 사용한다. 사전 작성 전략 검토를 "핑크 팀"이라고도 하며, 공식 초안 검토는 "레드 팀"이라고 부를 수 있으며, "골드 팀"이라는 용어는 최종 사전 제출 검토를 나타낸다. 딕슨은 이 용어들이 일관성 있게 정의되어 있지 않다는 점에 주목한다.^[7]

제안서 관리 과정에 내재된 것은 입찰서 제출 여부 결정인데, 이 결정은 포획계획이 뒷받침하고 있다.^[8]

사용자가 빠르고 쉽게 제안을 만들고, 팀원과 협업하고, 고객 참여를 추적하고 분석할 수 있는 제안 관리 소프트웨어를 이용하는 추세도 있다.

제안서 작성

성공적인 제안서 작성은 일반적으로 모든 판매 제안서의 80%에 포함되어 있는 필요한 표준화된 정보를 포함하는 제안 체크리스트 개발을 통해 더 쉽게 할 수 있다. 이를 통해 제안서 작성자는 껍데기를 만든 다음 대략적으로 누락된 20%를 훨씬 쉽게 연구할 수 있다. 예를 들어, 가격 책정 섹션과 고객에게 특정된 특정 제품 및 서비스 옵션을 현재 대상 고객에 맞게 커스터마이징하는 대부분의 제안에 대해 회사 이름, 미션 진술, 이력, 자격은 동일하게 유지되어야 한다. 때로는 그 과정이 지루할 수 있지만, 그 단계는 꽤 기본적이다. 청탁과 비청탁 제안 외에 존재하는 다른 제안에는 내부 제안과 단독 출처 계약이 포함된다.^[9]

내부제안

내부 제안은 기업에서 최고 경영자의 지위를 가진 사람에게 제시되는 아이디어나 프로젝트다. 이러한 유형의 제안은 특정 회사의 특정 개인, 그룹, 부서 또는 부서에 의해 작성될 수 있다. 한 제품군 관리자가 생산 공정을 로봇화해야 한다는 제안서를 작성한 것도 그 한 예다. 이에 대한 몇 가지 이점은 더 쉬운 의사소통, 고객의 요구 사항 파악 및 빠른 의사결정을 포함한다. 이에 대한 몇 가지 이점으로는 다른 회사와의 경쟁과 경영 챔피언의 상실 등이 있을 수 있다.^[10]

단독출처계약

민간기업, 정부기관, 협회 등이 단일 기업에 서비스나 제품을 공급하기 위해 협상할 때, 기업의 신뢰도가 우수하고 실적 실적이 있을 때 제안하는 형태다. 이러한 유형의 제안의 표준 형식은 가격 및 배송 일정을 포함하여 특정 제품에 대한 정보로 구성된다. 이에 대한 몇 가지 이점은 계약을 따내기 위해 자원을 가질 필요가 없다는 것과 회사나 고객은 일이 언제 올지 알고 있다는 것이다.

포맷

제안은 연구에 기반을 두고 있어 제안의 연구자가 그들의 의뢰인에 대해 아는 것이 중요하다. 연구자는 제시되고 있는 아이디어의 배경을 알고 있어야 하며, 고객이 가지고 있는 문제나 상황에 잘 대처할 준비가 되어 있다는 것을 보여 주어야 한다. 기업, 연구소, 기업 등에 대한 연구가 미리 이루어지기 때문에, 잘 된 제안의 가능성이 높아지고, 제안의 독자는 지금까지 이루어진 연구의 결과를 잘 이해할 수 있을 것이다. 제안의 일반적인 형식은 제목 페이지, 추상적, 학자적 표현 및 문제 해결 방법, 예산, 전기적 정보를 포함한다.^[11]

제목

작게 보일지 모르지만, 제목 페이지는 퉁명스럽고 확실한 것이 중요하다. 관련 패턴으로 쓰여진 이상 색인 목적을 위해 키워드를 사용하는 것이 좋을 것이다.^[11]

추상적

제안서의 이 부분에는 상황, 방법, 목표, 범위 및 예상 결과를 명시해야 한다. 보통 200단어로 구성된다. 칼 B. Palmer, Grants and Research Contracts, Office Space Science, NASA는 추상적인 것의 요약은 "짧고 날씬하며 모든 근육"이어야 한다고 말한다. 그는 또 매니저들이 보통 추상적인 부분을 잠깐 들여다보고 메시지가 전달될 경우에만 제안 자체에 집중할 것이라고 지적한다.^[11]

명세서 및 방법

제시되고 있는 주요 사상을 부각시키는 것이 중요하다. 먼저 제안서의 작성자는 그 아이디어가 무엇인지를 진술하고 그것을 독특하게 만들기 위해 무언가를 해야 한다. 다음으로 작가는 그 생각을 어떻게 해야 할지를 설명해야 한다. "이전에는 아무도 이것을 할 생각을 하지 않았다" 또는 "이것은 완전히 독창적이다"와 같은 구절은 반드시 피해야 한다. 그렇게 함으로써 작가는 무미건조하고 무관심한 것처럼 보이게 될 것이다.^[11]

예산

제안서 작성자는 보조금 및 그것이 지불할 총 금액을 포함한다. 급여 규모가 회사 규모와 부합해야 한다는 점을 강조한다. 연구원의 돈은 한 사람의 회사 월급의 일부분이며, 이로 인해 연구원의 직무 일부를 떼어내는 사업이 요구되고 있다. 저자는 일회용 자재, 장비, 소모품의 예상 비용을 포함한다. 제안서의 이 부분은 또한 여행비, 출판비 및 직접비용으로 구성될 것이다.^[12]

전기 정보

제안서의 이 부분은 기본적으로 제안서를 작성하고 제출하는 사람이 그 일을 할 수 있다는 것을 고객에게 증명하는 것을 다룬다. 제안서 작성에 기여한 모든 사람이 언급되며, 그 성과도 포함된다.^[13] 보통, 제안은 청중들이 그들의 생각을 받아들이도록 설득을 이용한다. 제안이 한 명 이상의 스폰서에게 프로젝트에 투자하도록 설득하려고 할 때 한 예가 된다. 제안서를 이용해 고객을 설득하는 또 다른 예는 제안서를 작성하는 회사가 보조금을 요청할 때입니다.^[14] 보조금을 포함할 수 있는 범주에는 사회 복지, 의료, 종교, 자선 사업, 경제 개발, 정부, 교육 등이 포함된다.^[15] 설득은 스폰서 가치, 신청자 신뢰도, 제안 로직, 제안 심리학 등 이 요소들이 관련될 때만 효과가 있다. 제안서를 설득력 있게 만드는 또 다른 방법은 프로젝트의 아이디어를 스폰서의 가치나 관심사에 연결하는 것이다.

스폰서 값

스폰서나 보조금 제공자들은 주로 특정한 딜레마, 불평등 또는 부정을 포함한다. 그들의 임무는 "무엇이 있는가"와 "무엇이 되어야 하는가"의 범주 사이의 공간을 채우는 것이다. 아동학대 예방재단이라는 이름의 아동학대를 막으려는 단체가 대표적이다. 그들의 활동에는 가족과 아이들에게 도움을 주고 학대를 없애는 방법과 그것을 제거하는 방법에 대한 가르침이 포함된다. 이 재단은 이와 더불어 기술 및 전문적 지원을 받는 지역사회 기반 단체인 풀뿌리를 서비스하며, 우수 프로그램 사례와 평가 기법을 공유한다.^[16]

신청자신뢰도

신청자의 일은 조직, 개인 및 프로젝트 신뢰성을 승인하는 것이다. 어떤 조직이 프로젝트 책임자에 의해 제시될 아이디어를 제안할 때, 그들에게 신뢰성을 갖는 것이 중요하다. 설득력이 있는 것도 성공의 비결 중 하나이다. 조직은 타사와 얼마나 다르고 독특한지 목표물을 납득시키려고 노력할 것이다. 한 예로 대학의 생물학과에서 유전학을 연구하기 위해 돈을 요구하는 것이 있다. 그 부서는 생물학에서 30년 동안 의학적 연구를 해왔고 그들의 연구는 유전자 조절을 일으키는 호르몬과 유전적 요소를 모두 검사한다고 말할 수도 있다.^[16]

제안 로직

이것은 기본적으로 식별된 차이, 개선된 상황 및 의도된 모집단에 대한 결과적 편익을 나타내는 제안 요소의 제작을 다룬다. 이익은 제시된 목표를 달성함으로써 일어날 좋은 일들로 작용한다. 부품은 스폰서 가치와 제안되고 있는 프로젝트 사이의 관계를 반영해야 한다. 조직의 목적, 자금, 이의제기 완료 방법과 함께 문제나 필요성에 대한 정확한 설명이 필요하다. 그것은 또한 의도된 청중의 시간표와 요약을 포함한다.^[16]

제안심리학

스폰서들은 보통 심리적인 이유와 논리적인 이유 모두를 위해 돈을 제공할 것이다. 프러포즈 심리학자는 후원자의 정서적 욕구를 자극하는 경향이 있다. 성공적인 제안에서 찾을 수 있는 요소들은 열정, 소유권, 에너지, 신뢰, 그리고 헌신이다. 스폰서들은 보조금을 투자로 사용한다. 스폰서들은 당신이 그들의 문제를 돕는 것에 대해 진지하다고 느낄 필요가 있다. 지역사회 협력자들과 협력하고, 의도된 인구를 돕는 국가 프로그램을 통제하며, 프로젝트 활동을 제도화함으로써 그것의 오랜 성취 역사를 기술하는 연방 기관과 사립 대학에 제안하는 것이 한 예가 될 수 있다. 이 프로젝트 파트너들은 중서부 지역 대학과 원주민 대학 간의 6년 공동 교사 교육 프로그램을 포함하는 보조금 관련 이니셔티브와 협력했다. 프로젝트 책임자가 미국 원주민 중학생들을 위해 가지고 있는 아이디어에는 Achieve in Math, Math and Science Impression과 Kids Math Camp가 있다.^[16] 제안이 스폰서의 가치와 이상에 대해 관심과 우려를 표하는 한 성공할 가능성은 충분하다.^[16]

참고 항목

• 입찰
• 입찰을 요청
• 공사입찰
• 전자구매
• 조달
• 제안 테마 명세서
• 프리세일즈
• 오퍼 및 인수

참조

인용된 참조 자료

일반참조

• Baugh, L. Sue; Hamper, Robert J. (1995). Handbook For Writing Proposals. McGraw–Hill. ISBN 0-8442-3274-2.
• Binda Zane, Edoardo; (2016), 제안서 작성: 프로젝트에 자금 지원을 위한 올바른 방법 안내서 ISBN 978-1537164403
• Holtz, Herman (1998). Proven Proposal Strategies To Win More Business. Dearborn Trade, a Kaplan Professional Company. ISBN 1-57410-088-2.
• Reeds, Kitta (2002). The Zen of Proposal Writing: An Expert's Stress-Free Path to Winning Proposals. Three Rivers Press. ISBN 0-609-80649-1.
• Ricci, Laura; (2014), The Magic of Winning Proposals (출판사 Help Everyday) ISBN 9781502792198.
• 라일리, 패트릭 G; (2002년) 한 페이지 제안서: 비즈니스 피치를 하나의 설득력 있는 페이지에 올리는 방법(뉴욕: HarperCollins) ISBN 978-06-098860-9