가능한 합의 구역

Zone of possible agreement
다른 용도는 조파(동음이의)를 참조하십시오.

잠재적 합의 또는 협상 범위라고도 하는 가능한 합의의 용어 영역(ZOPA)은 판매와 협상에 관여하는 두 당사자가 이용할 수 있는 옵션의 범위를 기술하며,[2] 각 당사자의 최소 목표가 중복된다.그러한 중복이 주어지지 않는 경우, 다시 말해서 합리적인 합의 가능성이 없는 경우, NOPA(가능한 합의 없음)의 역개념이 적용된다.ZOPA가 있는 경우, 구역 내 합의는 양쪽 모두에게 합리적이다.그 지역 밖에서는 어떠한 협상도 합의를 이끌어서는 안 된다.

ZOPA graphic
그래픽으로 표시된 가능한 계약 구역

성공적인 협상을 위해서는 ZOPA에 대한 이해가 중요하지만,[2] 협상자들은 먼저 BATNA(협상된 협정에 대한 최선의 대안), 즉 "퇴장"을 알아야 한다.[3]ZOPA가 있는지 여부를 결정하기 위해서는 양 당사자가 서로의 이익과 가치를 탐구해야 한다.이는 협상 초기에 이루어져야 하며 더 많은 정보가 습득될 때 조정되어야 한다.필수품 또한 ZOPA의 크기 입니다.광범위한 ZOPA가 주어지는 경우, 당사자들은 ZOPA 내의 분배에 영향을 미치는 전략과 전술을 사용할 수 있다.당사자들이 작은 ZOPA를 가지고 있는 경우, 어려운 점은 우호적인 조건을 찾는 데 있다.

ZOPA 식별

긍정적인 협상 구역이 있는지 결정하기 위해서는 각 당사자들이 그들의 순익이나 최악의 경우 가격을 이해해야 한다.예를 들어, 폴은 그의 차를 팔고 있고 5천 달러 이하(최악의 경우 가격)에 팔기를 거부하고 있다.Sarah는 Paul과 흥미롭고 협상한다.만약 그녀가 그에게 5천 달러 이상의 어떤 것을 제안한다면 긍정적인 협상 지역이 있고, 그녀가 4,500 달러 이상을 지불하기를 꺼려한다면 부정적인 협상 지역이 있다.

각 당사자의 예약 가격(하단선)과 중복되는 경우 ZOPA가 존재한다.부정적인 협상 구역은 겹치지 않을 때 입니다.교섭이 부정적인 지역인 경우 양당 모두 물러날 수도 있고 그래야 한다.비즈니스 협상에서 ZOPA에 대한 합리적인 분석을 통해 합의를 위해 합의를 도출하고 협상을 분열시킬 파이로 보는 덫을 피하는 것이 좋다.[4]

부정협상구역

그것은 사람들이 협상할 때 발생하며 ZOPA에 도달할 수 없기 때문에 그들은 부정적인 협상 구역에 있다.그래서 그들 사이에 상호 이해관계가 없기 때문에 그들은 부정적인 협상구역에서 합의에 도달할 수 없다.예를 들어: 샘은 더 좋은 아파트를 사기 위해 9200달러에 집을 팔기를 원한다. 그러나 알렉스는 7800달러에 집을 사고 싶어하고 더 높이 올라갈 수 없다. 여기서 부정적인 협상 지역이 발생한다.

부정협상지역 극복

NOZOPA graphic
부정적인 협상 구역이 그래픽으로 표시됨

부정적인 협상 구도는 "파이를 부추기는 것"으로 극복할 수 있다.다양한 이슈와 이해관계를 다룰 때 통합 협상에서 이해관계를 결합하여 가치를 창출하는 당사자들은 훨씬 더 보람 있는 합의에 도달한다.모든 입장 뒤에는 보통 상충되는 입장보다 공통의 이익이 더 많다.[5]

위의 예에서 사라는 4,500달러 이상을 지불하기를 꺼리고 폴은 5,000달러 이하의 것은 받지 않을 것이다.하지만, 사라는 선물로 받았으나 결코 사용하지 않은 스키를 기꺼이 집어 넣을지도 모른다.스키를 사기 위해 차비 일부를 사용하려던 폴은 이에 동의한다.Paul은 협상에 가치가 추가되었기 때문에 순이익보다 적은 금액을 받아들였다.쌍방이 모두 "이긴다"

협상가는 항상 준비의 가장 이른 단계에서 양 당사자의 ZOPA를 고려하기 시작하고 프로세스가 진행됨에 따라 이러한 수치를 지속적으로 수정하고 조정해야 한다.모든 이익에는 그것을 충족시킬 수 있는 몇 가지 가능한 해결책이 종종 존재한다.[5]

참고 항목

참조

  1. ^ 하버드 로스쿨, 협상 프로그램, 거래 협상 및 거래: 2015년 2월 9일 출간된 '자신의 힘으로 할 일' 2020년 4월 15일에 액세스
  2. ^ a b Spangler, Brad (June 2003). "Zone of possible agreement (ZOPA)". beyondintractability.org. Conflict Information Consortium, University of Colorado, Boulder. Retrieved 3 December 2016.
  3. ^ Shonk, Katie (February 2020). "How to Find the ZOPA in Business Negotiations". www.pon.harvard.edu. Program on Negotiation, Harvard Law School. Retrieved April 14, 2020.
  4. ^ "how to find ZOPA in business negotiation". Retrieved 1 March 2021.
  5. ^ a b Fisher, Roger; Ury, William; Patton, Bruce (2011) [1981]. Getting to yes: negotiating agreement without giving in (3rd ed.). New York: Penguin Books. ISBN 9780143118756. OCLC 609540048.

추가 읽기

  • 정, 스테파니, 크레브스, 피터(2019년)."계약 협상의 필수사항". doi:10.1007/978-3-030-12866-1.
  • Lewicki, Roy J.; Barry, Bruce; Saunders, David M. (2015) [1985]. "Zone of potential agreement". Negotiation (7th ed.). New York: McGraw-Hill Education. ISBN 9780078029448. OCLC 855263771.
  • Thompson, Leigh L. (2015) [1998]. "The bargaining zone". The mind and heart of the negotiator (6th ed.). Boston: Pearson. ISBN 9780133571776. OCLC 871228524.