고객가치제안

Customer value proposition
참고 항목: 가치 제안
마케팅
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리서치

마케팅에서 고객가치제안(CVP)은 판매자가 고객 관련 지급(또는 기타 가치 이전)에 대한 대가로 고객에게 약속하는 이익의 총합으로 구성된다.

Customer Value Management는 Ray Korduppleski에 의해 1980년대에 시작되었고 그의 저서인 Mastering Customer Value Management에서 논의되었다. 고객가치제안이란 고객이 제품을 구입하거나 서비스를 사용해야 하는 이유를 설명하는 사업 또는 마케팅 문구를 말한다. 특히 직원, 파트너 또는 공급업체와 같은 다른 구성 단체보다는 잠재 고객을 대상으로 한다. 고유한 판매 제안과 유사하게, 그것은 한 특정 제품이나 서비스가 경쟁 제품군에서 다른 제품보다 더 많은 가치를 부가하거나 문제를 더 잘 해결할 것이라는 것을 고객에게 확신시키기 위해 고안된 명세서다.[1]

CVP가 중요한 이유

마크 드 레온의 가치 제안은 고객이 제품을 구입해야 하는 이유를 설득력 있게 제시하며, 또한 당신의 제품을 경쟁업체와 차별화할 것이다. 고객의 관심과 승인을 얻는 것은 시장 점유율을 높이기 위한 노력뿐만 아니라 더 빠르고 더 수익성 있게 판매를 구축하는 데 도움이 될 것이다.[2] 고객의 니즈를 이해하는 것은 제품 홍보에 도움이 되기 때문에 중요하다. 브랜드는 대상 소비자의 마음에 머물도록 설계된 제품, 서비스 또는 회사에 대한 인식이다. 고객들은 종종 구매 결정을 내리기 위해 "정신적인 지름길"을 사용하는데, 이는 그들이 더 빠른 결정을 내리기 위해 브랜드 친숙함에 의존한다는 것을 의미한다.[3]

CVP란?

고객 가치 제안은 기업이 고객에게 제공하는 잠재적 가치의 약속이며, 본질적으로 고객이 비즈니스에 참여하는 것을 선택하는 이유다. 제품 오퍼링이 문제를 해결하거나 고객의 상황을 개선하는 방법, 고객의 니즈에 대한 구체적인 가치, 경쟁업체와의 차이를 설명함으로써 제품 오퍼링의 관련성을 강조하는 간결한 진술이다.[citation needed]

가치의 약속은 종종 기업이 고객의 문제 해결을 돕기 위해 제공하는 솔루션으로 표현된다. 고객 가치 제안에 대한 이러한 사고방식은 린 스타트업과 같은 책에 의해 대중화되었다. 또 이 같은 관점이 고객들의 가치 인식 방식에 큰 영향을 미칠 수 있는 인간 정서의 뉘앙스를 그리워하는 만큼 단순하다고 주장했다.[4]

고객 가치 제안은 복잡한 원칙이지만, 그것은 기업이나 회사의 존립과 생존을 뒷받침하는 주요 이론이다. 가치 제안은 기업의 제품에 추가적인 가치와 혜택이 추가되어야 한다는 것을 의미한다. 시장에서 유사한 제품을 가진 기업들 간의 높은 경쟁률 때문에, 가치 제안은 회사들이 서로 브랜드를 차별화 할 수 있게 하고, 고객들이 그들에게 가장 많은 혜택과 이점을 제공할 가장 가치 있는 브랜드를 선택할 수 있도록 도와준다. 일단 기업이 고객 가치 제안을 통해 목표 시장으로부터 그들이 요구하는 관심을 받게 되면, 그들은 그들의 판매를 증가시키고 소비자 수와 함께 더 많은 이익을 얻을 수 있다.[5]

사업방법

기업이 고객 가치 제안을 하기 위해서는 기업이 성공과 성공을 거두기 위해 집중, 논의, 따라야 하는 핵심 요소들이 있다. 주요 구성요소는 "고객 가치 제안의 개발은 고객의 요구, 경쟁사의 오퍼링, 그리고 주식 시장에서 뛰어난 기업의 강점을 분석하는 것으로 시작한다"[6]이다.

첫째로, 어떤 기업이라도 소비자 요구 사항에 대한 관련 정보를 수집하여 목표 시장에 중요성을 부여하고, 그들의 문제를 해결하기 위한 대체 수단으로 사용될 수 있는 가능한 해결책을 만들어야 한다. 잠재적 고객기업과 목표시장의 요구사항을 알고 연구하는 것은 여러 이론적·실용적 방법을 통해 이루어질 수 있다. 예를 들어, 설문 조사의 사용은 소비자의 관점을 식별하고 이해하는데 훌륭한 방법이다. 생산과정이 발생했을 때 소비자의 관점을 이해하여 얻은 지식을 적용할 필요가 있다.

개발된 제품이 대상 고객에게 제공할 혜택과 가치를 아는 것은 매우 중요하다. 기업이 제시하는 제품, 서비스 또는 아이디어는 인간의 어려움을 개선하고 대상 소비자의 요구에 가장 적합한 속성을 훼손하기 위해 사용된다.[6] 따라서 기업들은 목표한 소비자가 제품에 대한 투자에 관심을 보이도록 제품의 이익을 촉진할 수 있는 방법을 생각해야 한다.

마케팅 업계에서는 모든 업종이 서로 경쟁하며 점유율 1위를 다투는 만큼 경쟁이 큰 요인이다. 따라서 기업은 이미 존재하는 브랜드로부터 혁신적이고 개선된 제품을 생산하는 것이 목적이기 때문에 상대방에 대해 잘 알고 있어야 하며, 그들의 브랜드가 생산한 장단점을 파악해야 한다.[7]

마지막으로, 최종 확정하기 전에 소비자에게 제품을 광고하여 인지도를 높이는 것이 필수적이다. 제품의 홍보에는 기업이 제공하는 제품이나 서비스에 대한 투자를 목표로 하는 소비자에게 영감을 주고 관심을 끌기 위해 제품이 담고 있는 혜택과 가치가 포함되어야 한다. 기업이 고객에게 제품을 비용 효율적으로 판매하고, 제품 사용을 통해 최상의 경험을 제공한다면 기존 고객들은 사업 매출과 수익을 증대시키는 '말씀을 퍼트릴' 것으로 기대된다.[8][9] 단, 기업이 언제 어느 시점에 제품 브랜드에 만족하지 못하면 수익과 매출의 부족에 직면할 수 있기 때문에 기업이 고객 가치 제안에 따라 소비자의 니즈를 충족시키고 있음을 항상 보장하는 것이 중요하다.[6]

경쟁우위

성공적인 고객 가치 제안이 있는 제품은 제품의 실제적이고 지속적인 성능 대 경쟁과 직결된다. 소비자가 제품을 차별화할 수 있는 두 가지 주요 속성은 가격과 품질이다. 이 두 속성 사이의 정확한 균형을 찾는 것은 대개 성공적인 제품으로 이어진다. 기업이 직접 경쟁과 동일한 품질의 제품을 생산할 수 있지만 더 적은 가격에 판매할 수 있다면 이는 소비자에게 가격 가치를 제공한다. 마찬가지로, 기업이 동일하거나 조금 높지만 허용 가능한 가격에 우수한 품질의 제품을 생산할 수 있다면, 제품의 품질을 통해 소비자에 대한 가치를 더한다. 제품이 성공하기 위해서는 가격 및/또는 품질을 통해 가치를 제공해야 한다.

경쟁 우위는 가격, 포장, 레이아웃, 모양, 제공되는 서비스 등과 같은 다양한 방법으로 제공될 수 있다. 이 모든 것이 제품에 가치 제안을 추가할 수 있으므로, 제품의 가치를 높이고 고객에게 더 바람직한 가치를 제공할 수 있다. 그러나, 현대 기술이 기업들에게 이용 가능하기 때문에, 그것은 기업들이 그들의 경쟁자들에 비해 경쟁 우위를 얻는 데 도움을 줄 수 있는 정보를 훨씬 더 쉽게 얻을 수 있게 한다. 그러나 온라인 쿠키, 휴대전화 위치추적, 안면인식 등 첨단기술이 빠르게 증가하면 소비자들의 불안감이 커질 수 있고, 'creep' 회사(롤랜드, L. 2013)로 생각하지 않으려는 기업들도 생겨날 수 있다. 기업이 경쟁 우위를 확보하는 데 도움이 될 수 있는 정보를 추출하기 위한 다른 출처와 방법을 찾기 위해 다양한 방법이 고려되고 있다. "소비자 개인 데이터의 책임 있고 투명한 관리가 경쟁 우위의 새로운 전장이 될 수 있다"(롤랜드, L. 2013)와 같은 것. 경쟁상대에 비해 경쟁우위를 얻기 위해 한 번에 여러 판매전략을 시행하면서 신뢰가 떨어지기 시작하고, 소비자들은 특정 상품을 판매하는 사람들을 믿어야 할지, 아니면 자신의 의도를 모르기 때문에 아이디어를 믿어야 할지 알 수 없게 된다. "실제로 신뢰할 수 있는 거래소 파트너와 신뢰할 수 있다고만 주장하는 거래소 파트너를 구분하기 어렵다"(윌리엄슨, 1985)는 것이다.

종업원과 종업원이 고객을 어떻게 느끼는지 등은 경쟁우위뿐만 아니라 고객가치제안(CVP)의 핵심 구성요소다. 직원들은 회사에 가치를 더할 수 있으며, 이는 결국 작지만 매우 유용한 행동의 범위로 그들의 경쟁 우위를 증가시킨다. 자신이 판매하고 있는 것을 알고 있으며 고객의 질의를 도와줄 수 있는 고용주는 고객이 안심하도록 하고 기업/기업에 높은 가치를 더할 수 있다. "Buzzell and gale"에 의해 수행된 연구는 고객에게 그들이 받는 "서비스"가 그들이 제품을 구입하는지 여부에 있어서 14%를 차지한다는 것을 보여준다. (Buzzell, 2002) 시간이 지남에 따라, 그리고 여러 번의 판매로, 그 비율은 기업에 높은 영향을 미치게 될 것이고, 그리고 나서 고객에게도 가치를 더하는 "리플링 효과"를 갖게 될 것이다. 이 비율은 서비스가 중요한 경쟁 우위라는 생각을 강화한다. 최상의 서비스를 제공하는 회사/기업은 경쟁사와 경쟁사보다 높은 판매 기회를 갖는다.

직원 관계는 경쟁사들에 비해 성공적인 경쟁 우위의 핵심이지만 신뢰성, 평판, 옵션 및 성과와 같은 다른 요소들은 모두 중요한 고객 가치 제안이다. 또한 Buzzell과 Gales의 연구는 이러한 요소들이 결합되어 고객이 구매에서 중요한 요소라고 생각하는 것의 59%에 해당한다는 것을 보여준다. (Buzzell, 2002). 이러한 특별한 요인들은 모두 가격이나 품질과 관련이 없는 요인들이다. 기업/기업이 가장 저렴한 가격, 또는 반드시 최고의 품질을 가질 필요 없이 경쟁업체보다 고객 가치 제안과 경쟁 우위를 창출할 수 있다는 것을 보여준다. 균형은 고객이 구매 시 안전하다고 느끼는 고객과 함께 합리적인 가격을 지불하는 데 만족하고, 일단 제품을 가지고 오면 그들이 기대하거나 바라는 품질을 얻을 수 있을 것으로 느끼는 제품을 가지는 데 중요하다.

대상 청중

  • 최종 사용자 - 최종 사용자의 초기 및 지속적인 만족도가 모든 비즈니스의 목표임. 고객 만족은 우수한 고객 가치를 제공할 때 달성된다. 지속적인 사업 관계를 구축하면 향후 판매로 이어질 것이다. 가격과 품질은 소비자 구매에서 가장 중요한 요소다.
  • 시장 세분화는 시장을 그들의 요구와 요구에 맞출 수 있는 더 작은 부문으로 나눈다. 그런 다음 소규모 세그먼트를 타깃 시장으로 전환한다.[10] (P. Kotler, S. Burton, K. Deans, L. Brown, G. Armstrong, 2013) 최종 사용자는 제품의 주요 사용자인 핵심 타깃 소비자로 알려져 있다. 따라서 그들의 필요와 목적에 따라 제품을 생산하고 확립한다. 따라서 두 개 이상의 표적 소비자 그룹이 있을 수 있으며, 그러한 상황에서는 서로 다른 그룹의 요구사항을 개별적으로 식별하는 것이 중요하다. 어떤 기업이든 알아야 할 가장 중요한 정보는 그들의 요구와 요구사항에 대한 폭넓은 이해와 긍정적인 접근법을 얻기 위한 목표 시장의 배경 통계량이다.[11] (Hudadoff, 2009)
  • 제조업체/유통업체 – 판매 목표가 최종 사용자가 아닌 제품의 제조업체 또는 유통업체일 때, 가장 중요한 요소는 한 제품의 우월성을 다른 제품에 비해 전달하는 것이다. 가격과 품질 외에 고객의 결정에 영향을 미칠 수 있는 다른 요인들이 있을 수 있고 그것들 또한 소통하는 것이 필수적이다.[12]

종류들

  1. 모든 이점 - 대부분의 관리자들은 고객 가치 제안을 구성하도록 요청받았을 때 자사의 제품이 타겟 고객에게 제공할 수 있다고 생각하는 모든 이점을 나열하기만 하면 된다. 그들은 더 많은 것을 생각할수록 더 좋은 것을 생각할수록 더 좋다. 이 접근방식은 고객과 경쟁자에 대한 최소한의 지식을 요구하므로 시장 노력이 약해진다.
  2. 유리한 차이점 - 두 번째 유형의 가치 제안은 고객이 대안을 가지고 있다는 것을 명시적으로 인식하고 한 제품이나 서비스를 다른 제품이나 서비스와 차별화하는 방법에 초점을 맞춘다. 그러나 제안의 요소가 차선의 대안에 상대적인 차이점이라는 것을 아는 것은 이 차이의 가치를 대상 고객에게 전달하지 않는다. 제품이나 서비스는 몇 가지 차이점을 가지고 있어 어떤 것이 가장 큰 가치를 제공하는지에 대한 고객의 이해를 복잡하게 할 수 있다. 고객의 요구사항과 선호도, 그리고 그것을 충족시킬 가치가 있는 것에 대한 상세한 이해가 없다면, 공급자들은 목표 고객에게 상대적으로 적은 가치를 제공하는 차이점을 강조할 수 있다.
  3. 공명 집중 - 가치 제안의 차이점들이 고객 가치 제안을 만드는 회사들의 All Benefits 제안보다 더 바람직하다. 공명하는 초점 가치 제안은 금본위제가 되어야 한다. 이 접근방식은 구매 결정을 내리는 관리자들이 중요하고, 지속적으로 증가하는 수준의 책임을 가지고 있으며, 종종 시간에 쫓기곤 한다는 것을 인정한다. 그들은 자신들의 비즈니스에서 중요한 문제를 완벽하게 파악하고 단순하지만 강력한 매력을 지닌 고객 가치 제안을 제공하는 공급업체와 거래를 하기를 원한다. 공급자는 이 우수한 성과의 가치를 입증하고 문서화하는 데 있어 고객을 대상으로 가장 중요한 몇 안 되는 속성에서 그들의 제품을 우월한 것으로 만들고, 고객의 비즈니스 우선순위에 대한 정교한 이해를 전달하는 방식으로 이를 전달함으로써 고객 가치 제안을 제공할 수 있다.
가치 제안 모든 이점 유리한 차이점 공명 초점
구성 요소: 고객이 시장 오퍼링으로부터 얻는 모든 혜택 시장 오퍼링이 차선책과 비교하여 갖는 모든 차이점 개선이 예측 가능한 미래에 고객에게 가장 큰 가치를 제공하는 주요 차이점(및 아마도 패리티 포인트)
고객 질문에 답변: "왜 우리 회사가 당신의 제물을 구입해야 하는가?" "왜 우리 회사가 경쟁사의 제품 대신 당신의 제품을 구매해야 하는가?" "당신의 제의에 대해 우리 회사가 명심해야 할 가장 가치 있는 것은 무엇인가?"
요구 사항: 자체 시장 오퍼링에 대한 지식 자체 시장 오퍼링에 대한 지식 및 차선책 차선책 대안에 비해 자체 시장 오퍼링이 고객에게 탁월한 가치를 제공하는 방법에 대한 지식
잠재적 함정이 있음 유익성 주장 가치추정 고객 가치 조사 필요

[13][14]

참고 항목

참조

  1. ^ 인베스토피디아. (2010). "가치 제안". 2010년 4월 22일 회수.
  2. ^ L. L. (2010)의 호수. "가치 제안을 개발하십시오." About.com에서 2010년 4월 22일 검색.
  3. ^ Bell, Megan. "Is Brand Value Really Valuable for a Company?". Retrieved 12 November 2017.
  4. ^ de Ternay, Guerric. "The Value Mix: Create meaningful products and services for your audience". Retrieved 2018-11-30. The “problem-solution” dichotomy works. But it doesn’t capture enough nuances. This framework limits the scope of value creation. It misses the fact that people do not just buy a solution. They also buy a brand, stories, and experiences.
  5. ^ "가치 제안이란 무엇이며 왜 그것이 중요한가?" 2016년 3월 27일. 섞다
  6. ^ a b c 셰한 N.T. 브루니보시오 V. (2015년) "전략적 가치 곡선 분석: 고객 가치 제안 진단 및 개선" 비즈니스 호라이즌스, 317-324.
  7. ^ 앤더슨 J.C, 나루스 J.A., 로섬 W.V. (2006) "비즈니스 시장에서의 고객 가치 제안". 하버드 비즈니스 리뷰 1 - 146.
  8. ^ 송H, 카도 J, 유케이(2015). 서비스 공급의 다양한 고객 참여 수준에서 인식된 가치 제안에 미치는 영향. 산업 마케팅 관리.
  9. ^ 가치 제안 작성. 2016년 3월 28일. 마인드 툴스.
  10. ^ P. Kotler, S. Burton, K. Deans, L. Brown, G. Armstrong. (2013). 마케팅(9판) . Pearson Australian Group Ltd.
  11. ^ Hudadoff, P. (2009). 고객 가치 제안. 적용 제품 마케팅 LLC, 1-11.
  12. ^ 슬레이터, S. F.(1997) "고객 가치 기반 기업 이론 개발" 마케팅과학원 제162-167호
  13. ^ Anderson, J. C, Narus, J. A, & Rossum, W. v84(3), 페이지 90-99. 비즈니스 시장에서의 고객 가치 제안. 하버드 비즈니스 리뷰
  14. ^ 파라수라만, A. (1997년) 고객 가치를 통한 경쟁력 확보에 대한 성찰 마케팅과학원 제154-161호

외부 링크

,bn, chh