의사결정에서의 감정

한 가지 사고방식은 의사결정의 정신적 과정이 합리적이라는 것을 고수한다: 효용성을 최적화하는 것에 기반을 둔 공식적인 과정이다.^[1] 이성적인 사고와 의사결정은 감정의 여지를 크게 남기지 않는다.^[2] 사실 감정은 종종 추리를 왜곡할 수 있는 비합리적인 사건으로 간주된다.^[3]

그러나, 현재 이성적 의사결정과 감정적 의사결정에 있어서 감정의 중요한 역할과 이성적 의사결정에 있어서 중요한 역할에 대한 정신적 과정과 논리에 초점을 맞춘 이론과 연구가 있다.

루웬슈타인과 레르너는 의사결정 중 감정을 두 가지 유형으로 나누는데, 그것은 미래의 감정을 예측하는 유형과 심의와 결정을 하는 동안 즉시 경험하는 유형이다. 다마시오는 감정적 과정이 특히 의사결정을 유도(또는 편견)하는 행동을 유도할 수 있는 메커니즘을 제안하는 체형표지자 가설(SMH)을 공식화했다. 피스터와 밥은 "합리성의 문제는 형식적인 일관성이 아니라 감정평가의 타당성에 기초해야 한다"고 믿는다.

루벤슈타인-레너 분류

기대감

루웬슈타인과 레르너는 의사결정 중 감정을 두 가지 유형으로 나누는데, 그것은 미래의 감정을 예측하는 유형과 심의와 결정을 하는 동안 즉시 경험하는 유형이다. 예상된(또는 예상된) 감정은 직접 경험하지 않지만, 일단 그 결정과 관련된 득실을 경험하게 되면 그 사람이 어떻게 느낄 것인가에 대한 기대다.^[4] 많은 연구가 대부분의 결정에서 고려되는 위험/반환 스펙트럼에 초점을 맞추었다. 예를 들어, 학생들은 등록하기에 가장 좋은 과목을 결정할 때 후회를 예상할 ^[5]수 있고, 체중 감량 계획의 참가자들은 그들이 살을 뺄 때 그들이 느낄 즐거움을 예상할 수 있다. 반면, 실패하는 노력은 부정적인 감정을 불러일으킬 수 있다.^[6]

일반적으로, 의사 결정자들에게 예상된 감정을 발생시키는 것은 그들의 전반적인 상태와는 반대로 점진적인 손실이나 이득에 대한 고찰이다. 이는 소액의 손실을 상상하는 투자자가 여전히 보유한 전체 금액에 대한 즐거움보다는 손실된 투자에 대한 실망감으로 대체적으로 초점을 맞추게 된다는 것을 의미한다. 마찬가지로, 2파운드의 감소를 예상하는 다이어터는 비록 그 2파운드가 전체적으로 손실되어야 하는 것의 아주 작은 비율일지라도 즐거움을 느끼는 것을 상상할 수 있다.

또한, 의사결정자들은 결정의 가능한 결과를 현재의 상태보다는 일어날 수 있었던 일과 비교하는 경향이 있다. 예를 들어, 1,000달러를 획득하고 아무것도 얻지 못한 게임 참가자들은 그들이 희망했던 상금을 잃었을 때 보다 더 적은 돈을 가지고 있다는 사실보다는, 그들의 실망감을 기반으로 하는 것이다. 그들은 게임을 시작했다. 이 과정, 그리고 그러한 감정에 대한 기대를 반사실적 비교라고 한다.

마지막으로, 의사결정자들은 선택과 결과 사이의 지연에 기초하여 가능한 결과의 가중치를 다르게 매기는 경향이 있다. 시간 지연(임시간 선택)으로 이루어진 결정은 지연에 따라 결과에 다른 가중치를 부여하며, 쌍곡선 할인 및 감정적 예측을 수반하는 경향이 있다. 그리고 나서 이러한 영향은 그 결정이 고려되고 있을 때 예상된 감정과 연결된다.

즉각적인 감정

의사결정을 하면서 경험하는 참된 감정을 즉각적인 감정이라고 하며, 자율신경계 내의 체적 또는 육체적으로 경험된 구성 요소와 인지력을 통합하고 외적인 감정표현으로 한다. 그러나 이러한 것들은 당면한 결정과 연결될 수도 있고 연결되지 않을 수도 있다. 그러나 결정의 결과에 대한 고찰은 예상 또는 본질적인 영향이라고 알려진 즉각적인 감정을 야기할 수도 있지만, 즉각적인 감정은 또한 현재 환경이나 개인의 처분적 영향과도 관련이 있을 수 있다. 고려 중인 결정과 무관하지만, 이러한 유형의 감정은 여전히 부수적인 영향으로서 의사결정 과정에 영향을 미칠 수 있다.^[7]

즉각적인 감정은 예상된 감정과 다르게 작용하는 경향이 있다. 첫째, 그들이 격렬할 때 그들은 가능한 결과의 확률을 부정하는 경향이 있다. 예를 들어, 어떻게 여행하는지를 결정하는 동안 경험하는 비행에 대한 두려움은 항공 안전 통계에 따르면 항공 여행이 통계적으로 위험을 덜 나타낼 수 있음에도 불구하고 사람이 운전을 선택하도록 이끌 수 있다. 강렬한 감정은 고려 중인 확률보다 결정에 더 큰 영향을 미칠 수 있다. 또한, 즉각적인 감정은 가능한 결과가 의사 결정자에게 얼마나 생생한지에 매우 민감할 수 있다. 다시 말하지만, 비행기 추락의 정신적 이미지의 생생함에 의해 비행에 대한 두려움이 결정권자의 마음속에 있을 수 있다. 마지막으로, 결과가 얼마나 빨리 일어날지는 관련된 즉각적인 감정에 영향을 미친다: 가능한 결과가 임박할수록, 그 사건과 관련된 감정은 더 강렬하다. 전반적으로, 이러한 감정들은 실제적이고 경험 많은 감정들로, 가능한 결과에 대해 생각하는 동안 예상된 감정과는 반대로, 의사결정에 매우 강력한 영향을 미칠 수 있다.^[8]

다마시오의 체표기 가설

안토니오 다마시오에 의해 공식화된 체격표지자 가설(SMH)은 감정적 과정이 특히 의사결정을 유도(또는 편견)할 수 있는 메커니즘을 제안한다.^[9][10]

다마시오가 정의한 감정은 서로 다른 자극에 반응하여 몸과 뇌 상태를 모두 변화시키는 것이다.^[11] 생리적 변화(예: 근육음, 심박수, 내분비 방출, 자세, 얼굴 표정 등)는 신체에서 발생하며 뇌에 전달되며, 뇌에 전달되며, 뇌에서 그들이 마주친 자극에 대해 개인에게 무엇인가를 알려주는 감정으로 변한다. 시간이 지남에 따라, 감정과 그에 상응하는 신체적 변화는 특정한 상황 및 과거의 결과와 연관되게 된다.

결정을 내릴 때, 이러한 생리학적 신호(또는 '자연의 표시')와 그들의 환기된 감정은 의식적으로 또는 무의식적으로 과거의 결과물과 다른 사람들을 피하면서 특정한 행동에 대한 편향적인 의사 결정과 연관된다.^[11] 예를 들어, 긍정적인 결과와 관련된 체세포 표식이 인식될 때, 그 사람은 행복감을 느끼고 그러한 행동을 추구하려는 동기를 느낄 수 있다. 부정적인 결과와 연관된 체세포 표식이 인식되면, 그 사람은 슬픔을 느낄 수 있고 그 감정이 행동의 진로를 피하도록 개인에게 경고하는 내부 경보로 작용할 수도 있다. 이러한 상황별 체세 상태는 과거의 경험에 기초하고 강화함으로써 보다 유리한 선택을 위해 행동을 유도하는 데 도움이 되고 따라서 적응이 가능하다.

SMH에 따르면, 두 개의 뚜렷한 경로는 체 마커 반응을 재활성화한다. 첫 번째 경로에서 감정은 뇌에 투영되는 신체의 변화, 즉 "몸의 루프"에 의해 유발될 수 있다. 예를 들어, 뱀과 같은 두려운 물체를 마주하게 되면 전투-비행 대응이 시작되어 공포를 유발할 수 있다. 두 번째 경로에서, 감정의 인지적 표현은 생리적 반응에 의해 직접적으로 유도되지 않고 뇌에서 활성화될 수 있다. 즉, "있는 그대로의 신체 루프"라고 불린다. 예를 들어, 뱀과의 만남을 상상하는 것은 그 특정한 상황에 있는 것과 유사한 비행 또는 전투 대응을 "있는 그대로" 시작할 것이다(아마도 훨씬 약한 상황일 것이다). 즉, 뇌는 예상되는 신체 변화를 예측할 수 있어, 실제로 어떤 사건이 일어나기를 기다리지 않고 개인이 외부 자극에 더 빨리 반응할 수 있게 한다.^[12]

던에 따르면, "체체 마커 가설은 신체에서 오는 '자체 마커' 편향 신호를 뇌의 감정 회로, 특히 심뇌전두피질(VMPFC)에서 표현하고 조절하여 복잡하고 불확실한 상황에서 의사결정을 조절하는 데 도움을 준다는 것을 제안한다"고 한다. 따라서 복잡하고 불확실한 상황에서 표식기 신호는 뇌가 상황을 인지하고 신속하게 반응할 수 있게 해준다.^[13]

피스터와 ö의 틀

피스터와 öm(2008)은 단순히 의사결정에 영향을 미치는 것이 아니라 감정에 필수적인 역할을 개념화하는 의사결정에서 감정이 어떻게 기능하는지에 대한 분류를 개발했다.^[14]

이 틀에서 감정이 수행하는 네 가지 역할은 다음과 같다.

• 정보 제공: 여기에는 의사결정자가 고려하고 있는 선택사항에서 직접 발생하는 긍정적 감정과 부정적 감정이 모두 포함되며, 결정자는 이 "정보"로 선택을 평가할 수 있다. 이 역할은 특히 펠트 감정이 환원될 수 있을 때, 즉 단순한 비교(예: 매력과 거부감)로 쉽게 축소되고 분명히 긍정적이거나 부정적이 될 수 있다. 쾌락과 불쾌감은 이러한 감정들의 스펙트럼을 구성한다.
• 속도 향상: 좋은 결정을 내리는 것도 중요하지만, 빠른 결정을 내리는 것도 중요하다. 따라서 감정과 관련된 체적 조건은 의사결정자가 특히 하나 이상의 옵션이 잠재적으로 위험할 때 신속하게 결정하도록 권장하는 메커니즘을 제공할 수 있다. 배고픔, 분노, 두려움은 모두 신속한 결정을 유도할 수 있다.
• 관련성 평가: 감정은 의사결정자들이 결정의 특정 요소가 그들의 특정한 상황과 관련이 있는지 여부를 결정하는데 도움을 준다. 각 개인의 개인 이력과 정신 상태는 서로 다른 일련의 관련 정보로 이어진다. 지금까지 가장 많이 연구된 두 가지 감정은 후회와 실망이다.
• 약속 강화: 어떤 면에서는 자기 자신을 위해 최선의 결정을 내리는 것이 전체적으로 "최고의" 것으로 해석될 수 있다. 그러나, 다른 사람들의 최선의 이익에 따라 행동하는 것은 인간 문명에서도 중요하며, 도덕적인 정서, 즉 감정은 의사 결정자들이 순수한 사리사욕을 향해 끌려가는 것보다 그러한 결정에 전념할 수 있도록 돕는 역할을 한다. 죄책감이나 사랑 같은 감정은 의사 결정자들이 그런 약속을 하도록 돕는다.

이 프레임워크는 양면성, 특정한 유형의 행동에 대한 경향, 그리고 시간이 지남에 따라 어려운 선택을 지속하는 것과 같은 개념을 탐구하는데 도움을 줄 수 있다.

긍정적이고 부정적인 감정

Isen과 Patrick의 연구는 행복한 의사 결정자들이 도박을 꺼린다는 "mood maintenance" 이론을 제시했다. 즉, 행복한 사람들은 행복한 감정을 해치고 싶지 않을 것이기 때문에 도박에 반대하기로 결정한다.^[15]

또는, 의사결정 당시 부정적인 감정의 영향을 라그후나단과 투안팜(1999년)에 의해 연구되었다. 도박 결정과 직업 선택 결정에서 3가지 실험을 했는데, 여기서 불행한 피험자는 저위험·저보상 선택권을 선호하는 불안 피험자와 달리 고위험/고보상 선택권을 선호하는 것으로 나타났다. 그들은 "불안함과 슬픔은 의사결정자에게 뚜렷한 유형의 정보를 전달하고 서로 다른 목표를 제시한다"고 언급하였다. "불안함이 불확실성 감소라는 암묵적 목표를 실현하는 반면 슬픔은 보상 대체의 암묵적 목표를 실현한다"^[16]는 사실이 밝혀졌다. 그러므로 궁극적인 의사 결정에서 감정의 결과를 고려해야 하기 때문에 감정은 단순히 긍정적이거나 부정적인 것으로 분류될 수 없다.

국가별 기억력

또 다른 중요한 요인은 의사결정에 있어서의 사건의 기억력이다. 누군가가 가지고 있는 기분은 행복한 감정이 긍정적인 소재를 떠올리게 하는 "회복의 신호"로 작용하며, 이는 결국 만들어진 결정에 큰 영향을 미친다. 부정적인 감정도 마찬가지다.^[17] 바워는 이 현상을 국가 의존적 기억이라는 용어를 만들었다.^[18] 바워 등은 인간의 마음에서 감정과 감정을 추출할 수 없다고 진술했다. 특정 상황에서 느끼는 감정은 감정기억에 기록될 것이며, 비슷한 상황에 직면하거나 단기간에 어려운 결정을 내려야 할 때 활성화될 수 있다. 흔히 의사결정자는 유사한 상황에서 이전의 경험을 알지 못한다.^[18][19]

임팩트

감성이 의사 결정에 미치는 다양한 영향에 대해 많은 연구가 진행되어 왔다. 연구는 그러한 영향의 복잡성과 폭을 보여준다. 아래는 그들의 결과의 몇 가지 예들이다.

• 어떤 차를 살 것인가를 결정할 때 부정적인 감정을 유발하는 안전상의 우려를 고려하도록 한 의사결정자들은 '선택하지 않겠다'^[20]거나 현 상태를 고수할 가능성이 더 높았다.
• "마뜩한 분노"를 경험한 연구 참가자들은 저자들이 "자기 패배"로 분류하는 선택인, 복권에서의 높은 위험성과 높은 보상 옵션을 선택할 가능성이 더 높았다.^[21]
• 두려운 사람들은 미래의 사건에 대해 비관적인 판단을 한 반면 화가 난 사람들은 낙관적인 판단을 한 것이다.^[22]
• 서운함을 느끼도록 유도된 연구 참여자들은 그들이 판매하도록 요청된 품목에 대해 더 낮은 판매 가격을 책정할 가능성이 있었다; 연구원들은 그 품목을 판매하는 것이 참가자들의 상황에 변화를 가져올 것이고 따라서 아마도 긍정적인 기분 변화를 가져올 것이라고 제안한다.^[23]
• '정상적인 감정 처리'를 한 참가자들은 카드 그리기 작업에 몰두했다. "위험한 갑판"에서 그림을 그리고 결과적으로 손실과 관련된 부정적인 감정을 경험할 때, 그들은 결과적으로 더 안전하고 수익성 있는 선택을 했다. 이런 감정적 반응을 경험할 수 없게 된 뇌손상을 입은 참가자들은 이런 식으로 행동을 바꾸지 않았다.^[24]

참고 항목

참조